Làm thế nào các nhà phân phối nội thất theo hợp đồng có thể phát triển trong một thị trường ngày càng cá nhân hóa?

Trong một thời gian dài, những thế mạnh chính của các nhà phân phối và bán buôn đồ nội thất rất rõ ràng: đối tác nhà máy đáng tin cậy, khối lượng mua hàng lớn và lợi thế về giá cả cạnh tranh. Các doanh nghiệp có thể mua ghế bán buôn với số lượng lớn thường có giá thành đơn vị thấp hơn, và những doanh nghiệp có chuỗi cung ứng ổn định có lợi thế trong cạnh tranh kênh phân phối. Mô hình này đã hoạt động tốt trong nhiều năm và giúp nhiều nhà nhập khẩu, nhà cung cấp ghế văn phòng và nhà bán buôn phát triển kinh doanh.

Tuy nhiên, trong những năm gần đây—đặc biệt là ở các thị trường phát triển như châu Âu—một sự thay đổi rõ rệt đã bắt đầu xuất hiện. Ngay cả những công ty có đội ngũ giàu kinh nghiệm, hoạt động ổn định và khách hàng trung thành cũng đang gặp khó khăn hơn trong việc tăng trưởng. Đơn đặt hàng vẫn có, nhưng biên lợi nhuận ngày càng giảm, áp lực tồn kho gia tăng và dòng tiền trở nên eo hẹp hơn. Đối với nhiều nhà cung cấp ghế ăn, mô hình kinh doanh truyền thống không còn dễ duy trì như trước nữa.

Tính minh bạch thông tin cao

Với sự phát triển của các nền tảng B2B, các trang web ngành, mạng xã hội và các kênh mua sắm xuyên biên giới, khoảng cách thông tin trong ngành công nghiệp nội thất đang nhanh chóng biến mất. Đối với người dùng cuối như các chuỗi nhà hàng, nhà đầu tư khách sạn và nhà thầu, rào cản trong việc thu thập thông tin đã giảm đáng kể. Họ có thể dễ dàng so sánh phạm vi giá cả, thông số kỹ thuật vật liệu và chu kỳ giao hàng giữa các quốc gia và nhà cung cấp khác nhau, hoặc thậm chí trực tiếp đàm phán với nhiều nhà cung cấp bằng cách sử dụng báo giá cạnh tranh.

Trong môi trường này, vai trò trung gian của các nhà nhập khẩu và bán buôn đang dần suy giảm. Khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận nhiều lựa chọn và so sánh giá cả, khiến việc duy trì lợi nhuận lâu dài bằng cách chỉ dựa vào giá thấp hoặc chiết khấu theo số lượng ngày càng khó khăn. Thiếu sự khác biệt, nhiều nhà bán buôn buộc phải tham gia vào các cuộc chiến giá cả không hồi kết.

Nhu cầu tùy chỉnh ngày càng tăng

Song song với sự minh bạch về giá cả là sự thay đổi trong cấu trúc nhu cầu của người dùng cuối. Cho dù đó là các dự án khách sạn hay các chuỗi nhà hàng, khách hàng không còn chỉ tập trung vào sự sẵn có của sản phẩm. Thay vào đó, họ ưu tiên xem các mặt hàng có phù hợp với vị trí không gian, phù hợp với thẩm mỹ thương hiệu và đáp ứng các tình huống sử dụng đa dạng hay không.

Các thông số kỹ thuật thường được yêu cầu bao gồm màu sắc, chất liệu vải, cấu trúc, khả năng sử dụng trong nhà/ngoài trời, tần suất sử dụng và tiêu chuẩn độ bền. Những yêu cầu này mâu thuẫn trực tiếp với mô hình bán buôn truyền thống tập trung vào việc dự trữ hàng tồn kho số lượng lớn theo tiêu chuẩn. Để đáp ứng nhu cầu dự án, các nhà bán buôn buộc phải mở rộng phạm vi sản phẩm của mình. Để giảm thiểu rủi ro thiếu hàng, mức tồn kho tăng lên một cách thụ động. Do đó, chu kỳ luân chuyển hàng tồn kho kéo dài và rủi ro hàng tồn kho chậm tiêu thụ tăng lên đáng kể. Hàng tồn kho dần trở thành gánh nặng hoạt động. Một lượng vốn đáng kể bị ràng buộc trong kho bãi, làm giảm tính linh hoạt của dòng tiền. Nếu đà tăng trưởng của thị trường chậm lại, rủi ro sẽ nhanh chóng được khuếch đại.

Tình hình hiện tại của các nhà nhập khẩu lớn

Trong ngành công nghiệp OEM đã phát triển mạnh mẽ hiện nay, sự tương đồng giữa các sản phẩm đã trở nên rất phổ biến. Đối với các nhà nhập khẩu lớn phụ thuộc vào quy mô để duy trì khả năng cạnh tranh, đây không còn là con đường tốt nhất nữa.

Ở khâu thượng nguồn, ngày càng nhiều nhà máy có khả năng sản xuất các sản phẩm tương tự. Khoảng cách về năng lực sản xuất và công nghệ đang thu hẹp. Kết quả là, nhiều sản phẩm trông giống nhau, và giá cả trở nên minh bạch hơn. Điều này đương nhiên làm giảm biên lợi nhuận cho các nhà nhập khẩu. Ở khâu hạ nguồn, khách hàng hiện có nhiều lựa chọn hơn và so sánh các nhà cung cấp kỹ lưỡng hơn. Họ ít sẵn lòng chấp nhận giá cao hơn, và sức mạnh thương lượng của họ rõ ràng đã tăng lên. Các đơn đặt hàng vẫn tồn tại, nhưng số lượng đơn hàng có biên lợi nhuận tốt đang giảm đi.

Điều thực sự tạo áp lực cho nhiều công ty là giai đoạn giữa của hoạt động sản xuất. Để đáp ứng nhu cầu dự án, họ thường cần chuẩn bị và lưu trữ sản phẩm trước. Điều này dẫn đến lượng hàng tồn kho tăng lên và một lượng lớn tiền bị kẹt trong hàng tồn. Đồng thời, thời gian thực hiện dự án ngày càng dài, chu kỳ thanh toán chậm hơn và áp lực về dòng tiền tiếp tục gia tăng. Trong nhiều trường hợp, có vẻ như có rất nhiều đơn đặt hàng, nhưng lượng tiền mặt sẵn có luôn bị hạn chế.

Do đó, nhiều công ty không thiếu cơ hội, nhưng họ cảm thấy việc kinh doanh ngày càng khó khăn và mệt mỏi. Nếu các công ty không chủ động điều chỉnh danh mục sản phẩm và cách thức làm việc với nhà cung cấp, họ có thể dần dần tụt hậu trên thị trường.

Vì sao kinh doanh dự án bán buôn là lựa chọn an toàn hơn ngày nay

Ngày càng nhiều nhà phân phối và nhập khẩu bắt đầu chấp nhận mô hình dự án bán buôn. Điều này không phải vì mô hình này mang tính cạnh tranh khốc liệt, mà vì đây là cách thức hoạt động thiết thực và dễ dàng hơn trong thị trường hiện nay.

Đối với các nhà bán buôn truyền thống chưa hoàn toàn chuyển đổi, việc chuyển từ mô hình nhập khẩu quy mô lớn sang bán buôn theo dự án vẫn tuân theo logic cốt lõi tương tự: quy mô, hiệu quả và kiểm soát chi phí. Sự khác biệt chính là khách hàng không chỉ còn là người mua qua kênh phân phối, mà còn là các nhà thầu, các dự án khách sạn và chuỗi nhà hàng. Bằng cách chuyển từ hợp tác OEM sang ODM với nhà sản xuất ghế tốt nhất, đội ngũ bán hàng có thể tham gia thảo luận dự án sớm hơn, thay vì chỉ tham gia vào giai đoạn so sánh giá. Sự điều chỉnh này không yêu cầu xây dựng lại toàn bộ đội ngũ hoặc chuỗi cung ứng, do đó rủi ro tương đối thấp và quá trình học hỏi có thể quản lý được.

Đối với các công ty đã bắt đầu quá trình chuyển đổi, những thách thức có thể là nhu cầu tùy chỉnh ngày càng tăng và áp lực tồn kho cao hơn. Nhưng vấn đề cốt lõi thực sự là dòng tiền. Giá trị thực sự của kinh doanh dự án bán buôn không chỉ nằm ở các đơn đặt hàng lớn, mà còn ở việc thay thế rủi ro tồn kho không chắc chắn bằng nhu cầu dự án rõ ràng và dễ dự đoán hơn.

Các nhà cung cấp sỉ theo dự án thường có hai đặc điểm chính. Thứ nhất, họ duy trì lượng hàng tồn kho vừa phải để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Thứ hai, họ thường có một xưởng hoặc nhà máy nhỏ có thể nhanh chóng điều chỉnh kiểu dáng, chất liệu vải hoặc các linh kiện đơn giản dựa trên yêu cầu của dự án. Mô hình kinh doanh này tiếp tục phương pháp bán hàng truyền thống đồng thời bổ sung thêm một chút tùy chỉnh dự án, chủ yếu là lựa chọn vải hoặc những thay đổi nhỏ. Nhờ đó, đội ngũ bán hàng dễ dàng thích ứng hơn. Đồng thời, làm việc theo dự án giúp họ có được sức mạnh định giá mạnh hơn và tỷ suất lợi nhuận cao hơn so với giao dịch thông thường. Nhiều nhà cung cấp ghế sỉ thành công đã và đang sử dụng phương pháp này.

Thử thách thực sự nằm ở khâu thực hiện.

Đối với nhiều nhà phân phối, nhập khẩu nội thất và khách hàng dự án, tình thế khó khăn hiện nay khá giống nhau: áp lực tồn kho ngày càng gia tăng, nhu cầu của khách hàng ngày càng cá nhân hóa, và tiến độ dự án ngày càng khó dự đoán. Nếu các công ty vẫn bám vào các mô hình lỗi thời—nhập khẩu hàng thành phẩm số lượng lớn và dựa vào các phương pháp bán hàng truyền thống—họ có nguy cơ bị mắc kẹt bởi hàng tồn kho trì trệ hoặc sản phẩm không đáp ứng được yêu cầu của dự án.

Vì lý do này, nhiều doanh nghiệp hiểu rằng thay đổi là cần thiết, nhưng nếu không có một hệ thống thực tiễn, việc tiến lên phía trước sẽ rất khó khăn.

Trong hoạt động thực tế, một mô hình khả thi hơn đang trở nên phổ biến: hàng tồn kho bán thành phẩm + tùy chỉnh dự án. Thay vì dự trữ số lượng lớn ghế thành phẩm, các nhà phân phối giữ các sản phẩm cơ bản như khung hoặc các mẫu phổ biến trong kho. Khi một dự án xác nhận các yêu cầu của mình, cấu hình cuối cùng có thể được hoàn thiện dựa trên phong cách của dự án.

Ví dụ, khi khách hàng đã chọn được mẫu ghế, họ có thể lựa chọn các loại vải hoặc lớp hoàn thiện khác nhau để phù hợp với thiết kế dự án. Màu sắc và các chi tiết nhỏ cũng có thể được điều chỉnh. Cách tiếp cận này giúp duy trì tốc độ giao hàng tương đối nhanh trong khi vẫn đáp ứng được các nhu cầu khác nhau của dự án.

Từ góc độ vận hành, mô hình này có một số ưu điểm rõ rệt. Thứ nhất, rủi ro tồn kho trở nên dễ kiểm soát hơn vì hàng tồn kho dựa trên các sản phẩm đa dạng thay vì các mặt hàng thành phẩm cố định. Thứ hai, việc kết hợp các dự án khác nhau dễ dàng hơn vì cùng một mô hình cơ bản có thể được điều chỉnh cho nhiều khách hàng. Thứ ba, các nhà phân phối có thể duy trì sự linh hoạt khi xử lý nhiều dự án cùng một lúc mà không cần phải bắt đầu lại toàn bộ quy trình mua hàng.

Đối với khách hàng trong các dự án như khách sạn, nhà hàng và viện dưỡng lão, hệ thống này mang lại tính thực tiễn cao hơn. Trong nhiều dự án, kế hoạch thiết kế có thể thay đổi trong quá trình xây dựng. Nếu chuỗi cung ứng có tính linh hoạt—chẳng hạn như khả năng thay thế vải hoặc điều chỉnh cấu hình trên các công trình ổn định—thì việc điều chỉnh theo tiến độ dự án và tránh chậm trễ sẽ dễ dàng hơn.

Trong thị trường hiện nay, câu hỏi thực sự không chỉ đơn thuần là liệu các công ty có nên chuyển đổi hay không, mà là làm thế nào để xây dựng một hệ thống kiểm soát rủi ro tồn kho, hỗ trợ tùy chỉnh dự án và duy trì nguồn cung ổn định. Khi mô hình này hoạt động hiệu quả trong thực tiễn hàng ngày, chuyển đổi sẽ trở thành một năng lực kinh doanh thực sự chứ không chỉ là một ý tưởng.

YumeyaPhương pháp chuyển đổi của

Sau khi phân tích nhiều dự án bán buôn và trường hợp khách sạn, Yumeya đã chọn không tập trung vào việc tăng số lượng kiểu dáng. Thay vào đó, họ đã thiết kế lại logic sản phẩm an toàn hơn, dễ kiểm soát hơn bằng cách suy nghĩ lại về cấu trúc sản phẩm và các phương pháp kết hợp.

M+:

M+ không theo đuổi nhiều thiết kế ghế mới, mà tạo nên sự khác biệt chủ yếu thông qua các sự kết hợp cấu trúc đa dạng. Dựa trên phương pháp này, hệ thống M+ của Yumeya tạo ra nhiều kiểu dáng và phong cách thông qua việc kết hợp linh hoạt các khung trên, khung dưới, tựa lưng và đệm ngồi khác nhau. Các bộ phận này có thể được lắp ráp hoặc tháo rời tự do theo yêu cầu của dự án, tạo ra những kiểu dáng hoàn toàn mới trong khi về cơ bản vẫn bắt nguồn từ cùng một hệ thống cốt lõi. Đối với bạn, điều này có nghĩa là loại bỏ nhu cầu dự trữ riêng biệt cho từng kiểu dáng, tối đa hóa việc sử dụng các nguồn lực hiện có. Cùng một khung cơ bản có thể thích ứng với nhiều không gian khác nhau như nhà hàng, phòng tiệc và quán cà phê, giảm thiểu việc mất đơn hàng do không phù hợp về kiểu dáng. Với áp lực tồn kho được giảm thiểu hiệu quả, bạn có được sự chủ động hơn trong các đề xuất dự án và so sánh thiết kế, tự tin cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn mà không phải lo lắng về việc hàng tồn kho không bán được tích tụ.

Tùy chỉnh một phần:

Tùy chỉnh hoàn toàn có vẻ linh hoạt, nhưng trên thực tế thường dẫn đến chi phí không kiểm soát được, thời gian giao hàng không thể dự đoán và rủi ro về hàng tồn kho và dòng tiền tăng lên theo cấp số nhân. Ngược lại, chỉ dựa vào các mẫu tiêu chuẩn khó có thể đáp ứng được các yêu cầu về kiểu dáng và chi tiết của các dự án kỹ thuật. Logic của tùy chỉnh một phần nằm ở việc tìm ra sự cân bằng an toàn hơn giữa hai thái cực này: trong khi vẫn duy trì cấu trúc và hiệu suất hoàn toàn ổn định, các biến thể được tập trung vào các lĩnh vực dễ kiểm soát hơn—chẳng hạn như lớp hoàn thiện bề mặt, lựa chọn màu sắc, sự kết hợp chất liệu bọc và các điều chỉnh chi tiết cục bộ. Cách tiếp cận này cho phép các cấu trúc cốt lõi được lên kế hoạch trước và sản xuất nhất quán, đảm bảo lịch trình hàng tồn kho và giao hàng có thể dự đoán được, đồng thời cho phép phản hồi nhanh chóng đối với các biến thể thẩm mỹ cụ thể của dự án. Đối với các nhà thầu bán buôn, cách tiếp cận này có nghĩa là họ không còn bị chi phối bởi các yêu cầu của dự án. Thay vào đó, họ phục vụ khách hàng trong các thông số có thể dự đoán và quản lý được—đáp ứng các yêu cầu của dự án trong khi vẫn duy trì lợi nhuận.

Ra vào:

Trong các dự án thực tế, không gian trong nhà và ngoài trời thường cùng tồn tại – ví dụ như nhà hàng có sân hiên, phòng tiệc có sảnh chờ, khu vực công cộng có khu vực chuyển tiếp. Tuy nhiên, các phương pháp truyền thống thường liên quan đến việc mua các loại đồ nội thất riêng biệt cho từng không gian, dẫn đến phong cách ngày càng rời rạc. Một dự án có thể yêu cầu quản lý nhiều cấu hình kết cấu, vật liệu đa dạng và nhu cầu bảo trì khác nhau, làm tăng đáng kể thách thức về tồn kho và bảo trì. Phương pháp Out & In dự đoán môi trường sử dụng trong quá trình thiết kế sản phẩm, đảm bảo tính toàn vẹn cấu trúc, xử lý bề mặt và lựa chọn vật liệu đáp ứng cả yêu cầu trong nhà và bán ngoài trời. Điều này cho phép một sản phẩm duy nhất được sử dụng an toàn trong nhiều môi trường khác nhau. Ví dụ, một chiếc ghế có thể được sử dụng ổn định trong không gian ăn uống hoặc tiệc trong nhà đồng thời dễ dàng mở rộng sang khu vực bán ngoài trời – loại bỏ nhu cầu mua các mẫu mới cho các tình huống khác nhau. Đối với bạn, thiết kế này giúp giảm đáng kể số lượng sản phẩm trong khi tăng tỷ lệ tái sử dụng các mặt hàng riêng lẻ trong các dự án và tình huống khác nhau. Mà không cần mở rộng kho hàng, phạm vi sản phẩm thực sự được mở rộng. Đối với người dùng cuối, các quyết định mua sắm trở nên đơn giản hơn, tiêu chuẩn bảo trì sau mua hàng được thống nhất hơn, và tổng chi phí vận hành cũng như độ phức tạp quản lý giảm xuống tương ứng.

Vượt qua thử thách mà không thay đổi hướng đi

Việc tiếp tục dựa vào lượng hàng tồn kho lớn để có lợi thế về giá chỉ làm tăng thêm rủi ro, trong khi việc theo đuổi một cách mù quáng việc tùy chỉnh hoàn toàn sẽ đặt ra những thách thức đáng kể cho đội ngũ bán hàng. Một sự chuyển đổi an toàn không có nghĩa là phải cải tổ hoàn toàn hệ thống hiện có hoặc cắt đứt mối liên hệ với kinh nghiệm trong quá khứ. Thay vào đó, nó liên quan đến việc nâng cấp một cách hợp lý cấu trúc sản phẩm, quản lý hàng tồn kho và phương pháp tham gia dự án trong khi vẫn giữ vững bản chất cốt lõi của ngành bán buôn. Cách tiếp cận này cho phép một cấu trúc dễ kiểm soát hơn để điều hướng các thị trường ngày càng phức tạp.

Dành cho nhà phân phối và bán buôn,Yumeya có thể giúp vạch ra con đường trở lại hoạt động kinh doanh bền vững và có thể dự đoán được. Năm 2026, chúng tôi sẽ hợp tác với nhiều đối tác hơn thông qua nhiều hội chợ thương mại trong nước và quốc tế để thảo luận trực tiếp về những thay đổi thực tế của thị trường và các giải pháp thiết thực. Từ tiệc khách sạn đến các dự án dịch vụ ăn uống, từ mô hình kỹ thuật bán buôn đến các ứng dụng sản phẩm bán tùy chỉnh và có cấu trúc, chúng tôi hướng đến việc chia sẻ nhiều chuyên môn đã được kiểm chứng qua dự án với các khách hàng hiện đang trải qua hoặc chuẩn bị cho quá trình chuyển đổi.