چگونه توزیعکنندگان مبلمان قراردادی میتوانند در یک بازار سفارشیتر رشد کنند
برای مدت طولانی، نقاط قوت کلیدی توزیعکنندگان و عمدهفروشان مبلمان بسیار واضح بود: شرکای کارخانهای قابل اعتماد، حجم خرید بالا و مزایای قیمتی قوی. کسبوکارهایی که میتوانستند صندلیها را به صورت عمده و در مقادیر بیشتر خریداری کنند، معمولاً هزینههای واحد کمتری داشتند و آنهایی که زنجیرههای تأمین پایدار داشتند، در رقابت کانالها از مزیت برخوردار بودند. این مدل سالها به خوبی کار کرد و به بسیاری از واردکنندگان، تأمینکنندگان صندلیهای تجاری و عمدهفروشان کمک کرد تا کسبوکار خود را توسعه دهند.
با این حال، در سالهای اخیر - به ویژه در بازارهای بالغ مانند اروپا - تغییر آشکاری آغاز شده است. حتی شرکتهایی با تیمهای باتجربه، عملیات پایدار و مشتریان وفادار، رشد را دشوارتر مییابند. سفارشات هنوز وجود دارند، اما حاشیه سود در حال کاهش است، فشار موجودی در حال افزایش است و جریان نقدی محدودتر میشود. برای بسیاری از تأمینکنندگان صندلی ناهارخوری، مدل کسبوکار سنتی دیگر به آسانی قبل قابل حفظ نیست.
شفافیت بالای اطلاعات
با بلوغ پلتفرمهای B2B، وبسایتهای صنعتی، رسانههای اجتماعی و کانالهای تدارکات فرامرزی، شکافهای اطلاعاتی در صنعت مبلمان به سرعت در حال ناپدید شدن هستند. برای کاربران نهایی مانند گروههای رستوران، سرمایهگذاران هتل و پیمانکاران، موانع دستیابی به اطلاعات به طور قابل توجهی کاهش یافته است. آنها میتوانند به راحتی محدوده قیمتها، مشخصات مواد و چرخههای تحویل را در کشورهای مختلف و تأمینکنندگان مقایسه کنند، یا حتی مستقیماً با استفاده از قیمتهای رقابتی با فروشندگان متعدد مذاکره کنند.
در این محیط، نقش واسطهگری واردکنندگان و عمدهفروشان به طور پیوسته در حال کاهش است. مشتریان میتوانند فوراً به گزینههای متعدد و مقایسه قیمتها دسترسی داشته باشند، که این امر حفظ سود بلندمدت را با تکیه صرف بر قیمتهای پایین یا تخفیفهای مبتنی بر حجم، به طور فزایندهای دشوار میکند. بدون تمایز، بسیاری از عمدهفروشان مجبور به دورهای بیپایان جنگ قیمت میشوند.
افزایش تقاضا برای سفارشیسازی
به موازات شفافیت قیمت، تغییری در ساختارهای تقاضای کاربر نهایی نیز رخ داده است. چه برای پروژههای هتل و چه برای برندهای رستورانهای زنجیرهای، مشتریان دیگر صرفاً بر موجودی محصول تمرکز نمیکنند. در عوض، آنها اولویتبندی میکنند که آیا اقلام با موقعیت مکانی مطابقت دارند، با زیباییشناسی برند مطابقت دارند و برای سناریوهای مختلف استفاده مناسب هستند یا خیر.
مشخصات مورد نیاز شامل رنگ، پارچه، ساختار، سازگاری داخلی/خارجی، تعداد دفعات استفاده و استانداردهای دوام است. این خواستهها مستقیماً با مدل عمدهفروشی سنتی که بر ذخیره موجودی انبوه استاندارد متمرکز است، در تضاد هستند. برای برآورده کردن نیازهای پروژه، عمدهفروشان مجبورند طیف محصولات خود را گسترش دهند. برای کاهش خطرات کمبود موجودی، سطح موجودی به صورت غیرفعال افزایش مییابد. در نتیجه، چرخههای گردش موجودی طولانیتر میشود و خطر موجودی با گردش کند به طور قابل توجهی افزایش مییابد. موجودی به تدریج به یک بار عملیاتی تبدیل میشود. سرمایه قابل توجهی در انبارها حبس میشود و انعطافپذیری جریان نقدی را کاهش میدهد. اگر حرکت بازار کند شود، خطرات به سرعت تشدید میشوند.
وضعیت فعلی واردکنندگان عمده
در صنعت بسیار بالغ OEM امروزی، شباهت محصولات بسیار رایج شده است. برای واردکنندگان بزرگی که برای حفظ رقابت به مقیاس وابسته هستند، این دیگر بهترین مسیر پیش رو نیست.
در صنایع بالادستی، کارخانههای بیشتری قادر به تولید محصولات مشابه هستند. شکاف در توانایی تولید و فناوری در حال کاهش است. در نتیجه، بسیاری از محصولات شبیه به هم به نظر میرسند و قیمتها شفافتر میشوند. این امر طبیعتاً فضای سود را برای واردکنندگان کاهش میدهد. در صنایع پاییندستی، مشتریان اکنون گزینههای بیشتری دارند و تأمینکنندگان را با دقت بیشتری مقایسه میکنند. آنها تمایل کمتری به پذیرش قیمتهای بالا دارند و قدرت چانهزنی آنها به وضوح افزایش یافته است. سفارشات هنوز وجود دارد، اما سفارشات با حاشیه سود خوب در حال کاهش است.
آنچه واقعاً برای بسیاری از شرکتها فشار ایجاد میکند، مرحله میانی عملیات است. برای تأمین نیازهای پروژه، آنها اغلب نیاز دارند که محصولات را از قبل آماده و انبار کنند. این امر منجر به افزایش موجودی و مقدار زیادی پول معوق در انبار میشود. در عین حال، جدول زمانی پروژهها طولانیتر میشود، چرخههای پرداخت کندتر میشوند و فشار جریان نقدی همچنان رو به افزایش است. در بسیاری از موارد، به نظر میرسد که سفارشات زیادی وجود دارد، اما پول نقد موجود همیشه محدود است.
به همین دلیل، بسیاری از شرکتها کمبود فرصت ندارند، اما احساس میکنند که انجام کسبوکار دشوارتر و خستهکنندهتر میشود. اگر شرکتها به طور فعال ترکیب محصولات خود و نحوه همکاری با تأمینکنندگان را تنظیم نکنند، ممکن است به آرامی در بازار عقب بیفتند.
چرا کسب و کار پروژهای عمدهفروشی امروزه انتخاب امنتری است؟
توزیعکنندگان و واردکنندگان بیشتری شروع به پذیرش مدل پروژه عمدهفروشی کردهاند. این به دلیل تهاجمی بودن آن نیست، بلکه به این دلیل است که روشی عملیتر و آسانتر برای فعالیت در بازار فعلی است.
برای عمدهفروشان سنتی که هنوز به طور کامل متحول نشدهاند، حرکت از مدل واردات بزرگ به عمدهفروشی مبتنی بر پروژه، همچنان از همان منطق اصلی پیروی میکند: مقیاس، کارایی و کنترل هزینه. تفاوت اصلی این است که مشتریان دیگر فقط خریداران کانال نیستند، بلکه پیمانکاران، پروژههای هتل و رستورانهای زنجیرهای را نیز شامل میشوند. با تغییر همکاری از OEM به ODM با بهترین تولیدکننده صندلی، تیم فروش میتواند زودتر به بحث پروژه بپیوندد، به جای اینکه فقط در مرحله مقایسه قیمت وارد شود. این تغییر نیازی به بازسازی کل تیم یا زنجیره تأمین ندارد، بنابراین ریسک نسبتاً کم است و منحنی یادگیری قابل مدیریت است.
برای شرکتهایی که از قبل شروع به تغییر کردهاند، چالشها ممکن است مانند نیازهای رو به رشد سفارشیسازی و فشار بیشتر موجودی به نظر برسند. اما مسئله عمیقتر در واقع جریان نقدی است. ارزش واقعی کسبوکار پروژههای عمدهفروشی نه تنها در مورد سفارشات بزرگ، بلکه در مورد جایگزینی ریسکهای نامشخص موجودی با تقاضای پروژه واضحتر و قابل پیشبینیتر است.
تأمینکنندگان عمدهفروشی پروژه معمولاً دو ویژگی کلیدی دارند. از یک سو، آنها سطح متوسطی از موجودی را برای تأمین نیازهای مشتری در یک دوره زمانی خاص نگه میدارند. از سوی دیگر، آنها اغلب یک کارگاه یا کارخانه کوچک دارند که میتواند به سرعت سبکها، پارچهها یا اجزای ساده را بر اساس نیازهای پروژه تنظیم کند. این مدل کسبوکار، رویکرد فروش سنتی را ادامه میدهد و در عین حال سطح کمی از سفارشیسازی پروژه، عمدتاً در انتخاب پارچه یا تغییرات جزئی، را اضافه میکند. به همین دلیل، سازگاری برای تیم فروش آسانتر است. در عین حال، کار بر روی پروژهها به آنها کمک میکند تا قدرت قیمتگذاری قویتر و حاشیه سود بهتری را در مقایسه با تجارت عادی به دست آورند. بسیاری از تأمینکنندگان موفق عمدهفروشی صندلی در حال حاضر از این رویکرد استفاده میکنند.
چالش واقعی در اجرا نهفته است
برای بسیاری از توزیعکنندگان، واردکنندگان و مشتریان پروژه مبلمان، وضعیت فعلی به طرز چشمگیری مشابه است: فشارهای موجودی همچنان رو به افزایش است، خواستههای مشتری به طور فزایندهای شخصیسازی میشود و جدول زمانی پروژهها غیرقابل پیشبینیتر میشود. اگر شرکتها به مدلهای منسوخشده - واردات کالاهای نهایی به صورت عمده و تکیه بر رویکردهای فروش سنتی - پایبند باشند، در معرض خطر رکود موجودی یا محصولاتی قرار میگیرند که با الزامات پروژه همسو نیستند.
به همین دلیل، بسیاری از کسبوکارها درک میکنند که تغییر ضروری است، اما بدون یک سیستم عملی، حرکت به جلو دشوار است.
در عملیات واقعی، یک مدل کارآمدتر در حال رایج شدن است: موجودی نیمهتمام + سفارشیسازی پروژه. توزیعکنندگان به جای انبار کردن مقادیر زیادی صندلیهای تکمیلشده، محصولات پایه مانند قابها یا مدلهای محبوب را در موجودی نگه میدارند. هنگامی که یک پروژه الزامات خود را تأیید میکند، پیکربندی نهایی میتواند بر اساس سبک پروژه تکمیل شود.
برای مثال، وقتی مشتری مدل صندلی را انتخاب میکند، میتواند پارچهها یا پرداختهای مختلفی را برای مطابقت با طرح پروژه انتخاب کند. رنگها و جزئیات کوچک نیز قابل تنظیم هستند. این رویکرد به حفظ تحویل نسبتاً سریع و در عین حال برآورده کردن نیازهای مختلف پروژه کمک میکند.
از دیدگاه عملیاتی، این مدل چندین مزیت آشکار دارد. اول، ریسک موجودی قابل کنترلتر میشود زیرا موجودی بر اساس محصولات متنوع است نه اقلام نهایی ثابت. دوم، تطبیق پروژههای مختلف آسانتر است زیرا میتوان یک مدل پایه را برای چندین مشتری تطبیق داد. سوم، توزیعکنندگان میتوانند هنگام مدیریت چندین پروژه به طور همزمان و بدون شروع مجدد کل فرآیند خرید، انعطافپذیر باقی بمانند.
برای مشتریان در پروژههایی مانند هتلها، رستورانها و مراکز مراقبت از سالمندان، این سیستم کارایی بیشتری را ارائه میدهد. در بسیاری از پروژهها، نقشههای طراحی ممکن است در طول ساختوساز تغییر کنند. اگر زنجیره تأمین انعطافپذیر باشد - مانند توانایی تعویض پارچهها یا تنظیم پیکربندیها در سازههای پایدار - هماهنگی با جدول زمانی پروژه و جلوگیری از تأخیر آسانتر میشود.
در بازار امروز، سوال واقعی صرفاً این نیست که آیا شرکتها باید متحول شوند یا خیر، بلکه این است که چگونه سیستمی بسازیم که ریسک موجودی را کنترل کند، از سفارشیسازی پروژه پشتیبانی کند و عرضه را پایدار نگه دارد. وقتی این نوع مدل در عملیات روزانه کار کند، تحول به یک قابلیت واقعی کسبوکار تبدیل میشود، نه فقط یک ایده.
Yumeyaرویکرد تحول
پس از تجزیه و تحلیل پروژههای عمدهفروشی متعدد و موارد هتل، Yumeya تصمیم گرفت که بر افزایش تعداد سبکها تمرکز نکند. در عوض، با بازنگری در ساختار محصول و روشهای ترکیبی، منطق محصول ایمنتر و قابل کنترلتری را طراحی مجدد کرد.
M+:
M+ به دنبال طرحهای جدید و متعدد برای صندلی نیست، بلکه عمدتاً از طریق ترکیبهای ساختاری متنوع به تمایز دست مییابد. بر اساس این رویکرد، سیستم M+ Yumeya از طریق جفتسازی انعطافپذیر قابهای بالایی، قابهای پایینی، تکیهگاهها و کوسنهای صندلی مختلف، ظاهرها و سبکهای متعددی را ایجاد میکند. این اجزا را میتوان آزادانه مطابق با الزامات پروژه مونتاژ یا جدا کرد و سبکهایی کاملاً جدید ایجاد کرد، در حالی که اساساً از یک سیستم اصلی سرچشمه میگیرند. برای شما، این به معنای حذف نیاز به موجودی جداگانه برای هر سبک و به حداکثر رساندن استفاده از منابع موجود است. همان قاب پایه میتواند با محیطهای متنوعی مانند رستورانها، سالنهای ضیافت و کافهها سازگار شود و سفارشات از دست رفته به دلیل عدم تطابق سبکها را کاهش دهد. با کاهش مؤثر فشار موجودی، ابتکار عمل بیشتری در پیشنهادات پروژه و مقایسه طرحها به دست میآورید و با اطمینان خاطر گزینههای متعددی را بدون نگرانی از انباشته شدن موجودیهای فروخته نشده به مشتریان ارائه میدهید.
سری مرکوری
نیمه سفارشی:
سفارشیسازی کامل انعطافپذیر به نظر میرسد، اما در عمل اغلب منجر به هزینههای کنترلنشده، زمانهای تحویل غیرقابلپیشبینی و خطرات تصاعدی برای موجودی و جریان نقدی میشود. برعکس، تکیه صرف بر مدلهای استاندارد، برای برآورده کردن واقعی الزامات سبک و جزئیات پروژههای مهندسی، با مشکل مواجه است. منطق نیمهسفارشیسازی در یافتن تعادلی امنتر بین این دو حد افراطی نهفته است: در حالی که ساختار و عملکرد کاملاً پایدار حفظ میشود، تغییرات در حوزههای قابل کنترلتر - مانند پرداختهای سطحی، انتخاب رنگ، ترکیب روکش و تنظیمات جزئیات محلی - متمرکز میشوند. این رویکرد به سازههای اصلی اجازه میدهد تا از قبل برنامهریزی و به طور مداوم تولید شوند و برنامههای موجودی و تحویل قابل پیشبینی را تضمین کنند، در حالی که امکان پاسخ سریع به تغییرات زیباییشناختی خاص پروژه را فراهم میکنند. برای پیمانکاران عمدهفروشی، این رویکرد به معنای آن است که دیگر تحت تأثیر خواستههای پروژه قرار نمیگیرند. در عوض، آنها در چارچوب پارامترهای قابل پیشبینی و قابل مدیریت به مشتریان خدمت میکنند - الزامات پروژه را برآورده میکنند و در عین حال سودآوری را حفظ میکنند.
خروج و ورود:
در پروژههای دنیای واقعی، فضاهای داخلی و خارجی اغلب در کنار هم وجود دارند - رستورانهایی با پاسیو، سالنهای ضیافت با سرسرا، فضاهای عمومی با مناطق انتقالی را در نظر بگیرید. با این حال، رویکردهای مرسوم معمولاً شامل خرید انواع مبلمان مجزا برای هر محیط هستند که منجر به سبکهای به طور فزایندهای پراکنده میشود. یک پروژه واحد ممکن است نیاز به مدیریت پیکربندیهای ساختاری متعدد، مواد متنوع و نیازهای نگهداری متفاوت داشته باشد که به طور تصاعدی چالشهای موجودی و نگهداری را افزایش میدهد. رویکرد «خروج و ورود» محیطهای استفاده را در طول طراحی محصول پیشبینی میکند و تضمین میکند که یکپارچگی ساختاری، پرداختهای سطحی و انتخاب مواد، الزامات داخلی و نیمهخارجی را برآورده میکند. این امر امکان استفاده ایمن از یک محصول واحد را در محیطهای متنوع فراهم میکند. به عنوان مثال، یک صندلی واحد میتواند به طور پایدار در فضاهای غذاخوری یا ضیافت داخلی خدمت کند و در عین حال به طور یکپارچه به مناطق نیمهخارجی گسترش یابد - و نیاز به خرید مدلهای جدید برای سناریوهای مختلف را از بین میبرد. برای شما، این طراحی به طور قابل توجهی دستههای محصول را کاهش میدهد در حالی که میزان استفاده مجدد از اقلام منفرد را در پروژهها و سناریوها افزایش میدهد. بدون گسترش موجودی، پوشش محصول در واقع گسترش مییابد. برای کاربران نهایی پاییندست، تصمیمات خرید سادهتر میشوند، استانداردهای نگهداری پس از خرید یکپارچهتر میشوند و هزینههای عملیاتی کلی و پیچیدگی مدیریت نیز به همین ترتیب کاهش مییابد.
سریال لویی کان
عبور از چالشها بدون تغییر مسیر
ادامهی اتکا به موجودیهای بزرگ برای مزایای قیمتی، تنها خطرات را تشدید میکند، در حالی که دنبال کردن کورکورانهی سفارشیسازی کامل، چالشهای قابل توجهی را برای تیمهای فروش ایجاد میکند. یک تحول امن به معنای بازنگری کامل سیستم موجود یا قطع ارتباط با تجربیات گذشته نیست. در عوض، شامل ارتقاء منطقی ساختار محصول، مدیریت موجودی و روشهای مشارکت در پروژه ضمن حفظ DNA اصلی عمدهفروشی است. این رویکرد، ساختاری قابل کنترلتر را برای پیمایش در بازارهای به طور فزاینده پیچیده فراهم میکند.
برای توزیعکنندگان و عمدهفروشان،Yumeya میتواند به ترسیم مسیری برای بازگشت به عملیات تجاری قابل پیشبینی و پایدار کمک کند. در سال 2026، ما از طریق نمایشگاههای تجاری داخلی و بینالمللی متعدد با شرکای بیشتری تعامل خواهیم داشت تا در مورد این تغییرات واقعی بازار و راهحلهای عملی به صورت رو در رو بحث کنیم. از ضیافتهای هتل گرفته تا پروژههای پذیرایی، از مدلهای مهندسی عمدهفروشی گرفته تا کاربردهای نیمهسفارشی و ساختاریافته محصولات، هدف ما به اشتراک گذاشتن تخصصهای معتبرتر در پروژه با مشتریانی است که در حال حاضر در حال گذار یا آماده شدن برای تحول هستند.
محصولات