Como os distribuidores de mobiliário corporativo podem crescer em um mercado mais personalizado

Durante muito tempo, os principais pontos fortes dos distribuidores e atacadistas de móveis foram bem claros: parcerias confiáveis ​​com fábricas, grandes volumes de compra e vantagens de preço significativas. Empresas que conseguiam comprar cadeiras no atacado em grandes quantidades geralmente obtinham custos unitários menores, e aquelas com cadeias de suprimentos estáveis ​​tinham vantagem na concorrência. Esse modelo funcionou bem por muitos anos e ajudou muitos importadores, fornecedores de cadeiras comerciais e atacadistas a expandirem seus negócios.

No entanto, nos últimos anos — especialmente em mercados maduros como o europeu — uma mudança clara começou a surgir. Mesmo empresas com equipes experientes, operações estáveis ​​e clientes fiéis estão encontrando mais dificuldades para crescer. Os pedidos ainda existem, mas as margens de lucro estão diminuindo, a pressão sobre os estoques está aumentando e o fluxo de caixa está se tornando mais restrito. Para muitos fornecedores de cadeiras de jantar, o modelo de negócios tradicional já não é tão fácil de manter como antes.

Alta transparência de informações

Com a consolidação das plataformas B2B, sites do setor, mídias sociais e canais de compras internacionais, as lacunas de informação na indústria moveleira estão desaparecendo rapidamente. Para usuários finais, como grupos de restaurantes, investidores hoteleiros e empreiteiros, as barreiras para a obtenção de informações diminuíram significativamente. Eles podem comparar facilmente faixas de preço, especificações de materiais e prazos de entrega entre diferentes países e fornecedores, ou até mesmo negociar diretamente com vários fornecedores usando orçamentos competitivos.

Nesse cenário, o papel de intermediários entre importadores e atacadistas está diminuindo gradativamente. Os clientes têm acesso instantâneo a múltiplas opções e comparações de preços, o que torna cada vez mais difícil manter os lucros a longo prazo dependendo exclusivamente de preços baixos ou descontos por volume. Sem diferenciação, muitos atacadistas são forçados a participar de intermináveis ​​guerras de preços.

Crescente demanda por personalização

Paralelamente à transparência de preços, observa-se uma mudança nas estruturas de demanda do consumidor final. Seja para projetos hoteleiros ou redes de restaurantes, os clientes não se concentram mais apenas na disponibilidade do produto. Em vez disso, priorizam se os itens estão alinhados com o posicionamento espacial, combinam com a estética da marca e se adequam a diversos cenários de uso.

As especificações mais solicitadas incluem cor, tecido, estrutura, adaptabilidade a ambientes internos e externos, frequência de uso e padrões de durabilidade. Essas demandas entram em conflito direto com o modelo tradicional de atacado, centrado no estoque de grandes volumes padronizados. Para atender às demandas dos projetos, os atacadistas são obrigados a expandir sua linha de produtos. Para mitigar os riscos de falta de estoque, os níveis de estoque aumentam passivamente. Consequentemente, os ciclos de giro de estoque se alongam e o risco de estoque parado aumenta significativamente. O estoque gradualmente se transforma em um fardo operacional. Um capital substancial fica imobilizado em armazéns, comprimindo a flexibilidade do fluxo de caixa. Caso o ritmo do mercado diminua, os riscos se amplificam rapidamente.

Situação atual dos principais importadores

Na indústria OEM altamente madura de hoje, a similaridade entre produtos tornou-se muito comum. Para grandes importadores que dependem da escala para se manterem competitivos, esse não é mais o melhor caminho a seguir.

A montante, cada vez mais fábricas conseguem produzir produtos semelhantes. A diferença na capacidade de fabricação e na tecnologia está diminuindo. Como resultado, muitos produtos são parecidos e os preços estão se tornando mais transparentes. Isso, naturalmente, reduz a margem de lucro para os importadores. A jusante, os clientes agora têm mais opções e comparam os fornecedores com mais cuidado. Eles estão menos dispostos a aceitar preços altos e seu poder de negociação aumentou consideravelmente. Os pedidos ainda existem, mas os pedidos com boas margens de lucro estão se tornando cada vez mais raros.

O que realmente gera pressão para muitas empresas é a etapa intermediária das operações. Para atender às necessidades dos projetos, elas frequentemente precisam preparar e armazenar produtos com antecedência. Isso leva ao aumento do estoque e a uma grande quantidade de capital imobilizado. Ao mesmo tempo, os prazos dos projetos estão se estendendo, os ciclos de pagamento estão mais lentos e a pressão sobre o fluxo de caixa continua a aumentar. Em muitos casos, parece haver muitos pedidos, mas o capital disponível é sempre limitado.

Por isso, muitas empresas não carecem de oportunidades, mas sentem que fazer negócios está se tornando mais difícil e cansativo. Se as empresas não ajustarem ativamente seu mix de produtos e a forma como trabalham com os fornecedores, podem acabar ficando para trás no mercado.

Por que o negócio de projetos por atacado é uma escolha mais segura hoje em dia?

Cada vez mais distribuidores e importadores estão começando a aceitar o modelo de projeto por atacado. Isso não se deve a uma estratégia agressiva, mas sim ao fato de ser uma forma mais prática e fácil de operar no mercado atual.

Para os atacadistas tradicionais que ainda não se transformaram completamente, a transição de um modelo de importação em larga escala para o atacado baseado em projetos segue a mesma lógica central: escala, eficiência e controle de custos. A principal diferença reside no fato de que os clientes não são mais apenas compradores de canais de distribuição, mas também empreiteiras, projetos hoteleiros e redes de restaurantes. Ao migrar da cooperação OEM para a ODM com um fabricante de cadeiras de alta qualidade, a equipe de vendas pode participar das discussões sobre o projeto mais cedo, em vez de entrar apenas na fase de comparação de preços. Essa adaptação não exige a reformulação completa da equipe ou da cadeia de suprimentos, portanto, o risco é relativamente baixo e a curva de aprendizado é administrável.

Para empresas que já iniciaram a transformação, os desafios podem se manifestar como crescentes necessidades de personalização e maior pressão sobre os estoques. Mas a questão mais profunda é, na verdade, o fluxo de caixa. O verdadeiro valor do negócio de projetos por atacado não reside apenas em grandes encomendas, mas em substituir os riscos incertos dos estoques por uma demanda de projetos mais clara e previsível.

Os fornecedores atacadistas de projetos geralmente possuem duas características principais. Por um lado, mantêm um nível moderado de estoque para atender às necessidades dos clientes dentro de um determinado período. Por outro lado, muitas vezes possuem uma pequena oficina ou fábrica que pode ajustar rapidamente estilos, tecidos ou componentes simples com base nos requisitos do projeto. Esse modelo de negócios mantém a abordagem de vendas tradicional, adicionando um pequeno nível de personalização do projeto, principalmente na seleção de tecidos ou em pequenas alterações. Por isso, é mais fácil para a equipe de vendas se adaptar. Ao mesmo tempo, trabalhar com projetos permite que eles obtenham maior poder de precificação e melhores margens de lucro em comparação com o comércio normal. Muitos fornecedores atacadistas de cadeiras bem-sucedidos já utilizam essa abordagem.

O verdadeiro desafio reside na execução.

Para inúmeros distribuidores de móveis, importadores e clientes de projetos, o dilema atual é surpreendentemente semelhante: a pressão sobre os estoques continua a aumentar, as demandas dos clientes tornam-se cada vez mais personalizadas e os cronogramas dos projetos cada vez mais imprevisíveis. Se as empresas se apegarem a modelos ultrapassados ​​— importando produtos acabados em grandes quantidades e dependendo de abordagens de vendas tradicionais — correm o risco de ficarem presas a estoques estagnados ou a produtos que não atendem aos requisitos do projeto.

Por isso, muitas empresas entendem que a mudança é necessária, mas sem um sistema prático, é difícil avançar de fato.

Na prática, um modelo mais viável está se tornando comum: estoque de produtos semiacabados + personalização de acordo com o projeto. Em vez de manter grandes quantidades de cadeiras prontas em estoque, os distribuidores mantêm produtos básicos, como estruturas ou modelos populares. Quando um projeto confirma seus requisitos, a configuração final pode ser concluída com base no estilo do projeto.

Por exemplo, depois que um cliente escolhe um modelo de cadeira, ele pode selecionar diferentes tecidos ou acabamentos para combinar com o design do projeto. Cores e pequenos detalhes também podem ser ajustados. Essa abordagem ajuda a manter uma entrega relativamente rápida, atendendo, ao mesmo tempo, às diferentes necessidades do projeto.

Do ponto de vista operacional, este modelo apresenta diversas vantagens claras. Primeiro, o risco de estoque torna-se mais controlável, pois o estoque é baseado em produtos versáteis em vez de itens acabados fixos. Segundo, é mais fácil adequar diferentes projetos, já que o mesmo modelo base pode ser adaptado para múltiplos clientes. Terceiro, os distribuidores podem manter a flexibilidade ao gerenciar vários projetos simultaneamente, sem precisar reiniciar todo o processo de compra.

Para clientes em projetos como hotéis, restaurantes e lares de idosos, este sistema oferece maior praticidade. Em muitos projetos, os planos de design podem sofrer alterações durante a construção. Se a cadeia de suprimentos tiver flexibilidade — como a capacidade de substituir tecidos ou ajustar configurações em estruturas estáveis ​​— torna-se mais fácil alinhar-se aos cronogramas do projeto e evitar atrasos.

No mercado atual, a verdadeira questão não é simplesmente se as empresas devem se transformar, mas como construir um sistema que controle o risco de estoque, suporte a personalização de projetos e mantenha o fornecimento estável. Quando esse tipo de modelo funciona nas operações diárias, a transformação se torna uma capacidade de negócios real, e não apenas uma ideia.

YumeyaA abordagem de transformação da

Após analisar inúmeros projetos de atacado e casos de hotéis, Yumeya optou por não se concentrar em aumentar o número de estilos. Em vez disso, redesenhou uma lógica de produto mais segura e controlável, repensando a própria estrutura do produto e os métodos de combinação.

M+:

A M+ não se concentra em criar inúmeros designs de cadeiras novos, mas sim em se diferenciar principalmente por meio de variadas combinações estruturais. Com base nessa abordagem, o sistema M+ da Yumeya gera múltiplas aparências e estilos através da combinação flexível de diferentes estruturas superiores, estruturas inferiores, encostos e almofadas de assento. Esses componentes podem ser montados ou desmontados livremente de acordo com as necessidades do projeto, criando o que parecem ser estilos completamente novos, embora fundamentalmente originados do mesmo sistema central. Para você, isso significa eliminar a necessidade de manter estoque separado para cada estilo, maximizando a utilização dos recursos existentes. A mesma estrutura base pode se adaptar a diversos ambientes, como restaurantes, salões de banquetes e cafés, reduzindo a perda de pedidos devido a incompatibilidades de estilo. Com a pressão sobre o estoque efetivamente aliviada, você ganha maior iniciativa em propostas de projetos e comparações de design, oferecendo com confiança aos clientes múltiplas opções sem se preocupar com o acúmulo de estoque encalhado.

Semi-personalizado:

A personalização completa parece flexível, mas na prática muitas vezes leva a custos descontrolados, prazos de entrega imprevisíveis e riscos exponencialmente maiores para o estoque e o fluxo de caixa. Por outro lado, depender exclusivamente de modelos padrão tem dificuldades para atender verdadeiramente aos requisitos de estilo e detalhes de projetos de engenharia. A lógica da semi-personalização reside em encontrar um equilíbrio mais seguro entre esses extremos: mantendo a estabilidade estrutural e o desempenho, as variações são concentradas em áreas mais controláveis, como acabamentos de superfície, seleção de cores, combinações de estofados e ajustes localizados de detalhes. Essa abordagem permite que as estruturas principais sejam pré-planejadas e produzidas de forma consistente, garantindo estoque e cronogramas de entrega previsíveis, além de possibilitar respostas rápidas às variações estéticas específicas de cada projeto. Para empreiteiras atacadistas, essa abordagem significa não mais serem ditadas pelas demandas dos projetos. Em vez disso, elas atendem os clientes dentro de parâmetros previsíveis e gerenciáveis, atendendo aos requisitos do projeto e mantendo a lucratividade.

Dentro e fora:

Em projetos reais, espaços internos e externos frequentemente coexistem — pense em restaurantes com pátios, salões de banquetes com foyers, áreas públicas com zonas de transição. No entanto, as abordagens convencionais geralmente envolvem a compra de tipos distintos de mobiliário para cada ambiente, resultando em estilos cada vez mais fragmentados. Um único projeto pode exigir o gerenciamento de múltiplas configurações estruturais, materiais variados e diferentes necessidades de manutenção, aumentando exponencialmente os desafios de estoque e conservação. A abordagem Out & In antecipa os ambientes de uso durante o design do produto, garantindo que a integridade estrutural, os acabamentos de superfície e a seleção de materiais atendam aos requisitos tanto de ambientes internos quanto semiabertos. Isso permite que um único produto seja usado com segurança em diversos ambientes. Uma única cadeira, por exemplo, pode servir de forma estável em salas de jantar ou banquetes internas, enquanto se estende perfeitamente para áreas semiabertas — eliminando a necessidade de comprar novos modelos para diferentes cenários. Para você, esse design reduz significativamente as categorias de produtos, ao mesmo tempo que aumenta a taxa de reutilização de itens individuais em diferentes projetos e cenários. Sem expandir o estoque, a cobertura do produto na verdade se amplia. Para os usuários finais, as decisões de compra se tornam mais simples, os padrões de manutenção pós-compra mais unificados e os custos operacionais gerais e a complexidade de gerenciamento diminuem consequentemente.

Superando desafios sem mudar de rumo

Continuar a depender de grandes estoques para obter vantagens de preço só amplificará os riscos, enquanto buscar cegamente a personalização completa representa desafios significativos para as equipes de vendas. Uma transformação segura não significa reformular completamente o sistema existente ou romper com a experiência passada. Em vez disso, envolve aprimorar racionalmente a estrutura de produtos, a gestão de estoques e os métodos de participação em projetos, preservando o DNA essencial do atacado. Essa abordagem permite uma estrutura mais controlável para navegar em mercados cada vez mais complexos.

Para distribuidores e atacadistas,Yumeya pode ajudar a traçar um caminho de volta a operações comerciais previsíveis e sustentáveis. Em 2026, interagiremos com mais parceiros por meio de diversas feiras comerciais nacionais e internacionais para discutir essas mudanças reais do mercado e soluções práticas pessoalmente. De banquetes em hotéis a projetos de catering, de modelos de engenharia para atacado a aplicações de produtos semicustomizados e estruturados, nosso objetivo é compartilhar mais conhecimento comprovado em projetos com clientes que estão passando por transformações ou se preparando para elas.