Hoe distributeurs van projectmeubilair kunnen groeien in een meer op maat gemaakte markt

Lange tijd waren de belangrijkste sterke punten van meubeldistributeurs en -groothandelaren overduidelijk: betrouwbare fabriekspartners, grote inkoopvolumes en sterke prijsvoordelen. Bedrijven die stoelen in grotere hoeveelheden in de groothandel konden inkopen, hadden doorgaans lagere kostprijs per stuk, en bedrijven met stabiele toeleveringsketens hadden een voordeel in de concurrentie. Dit model werkte jarenlang goed en hielp veel importeurs, leveranciers van kantoorstoelen en groothandelaren hun bedrijf te laten groeien.

De laatste jaren is er echter, met name in volwassen markten zoals Europa, een duidelijke verandering zichtbaar. Zelfs bedrijven met ervaren teams, stabiele bedrijfsvoering en loyale klanten vinden het steeds moeilijker om te groeien. De orders blijven binnenkomen, maar de winstmarges worden kleiner, de voorraaddruk neemt toe en de cashflow wordt krapper. Voor veel leveranciers van eetkamerstoelen is het traditionele bedrijfsmodel niet meer zo gemakkelijk vol te houden als voorheen.

Hoge informatietransparantie

Door de ontwikkeling van B2B-platformen, branchewebsites, sociale media en grensoverschrijdende inkoopkanalen verdwijnen informatiekloven in de meubelindustrie in rap tempo. Voor eindgebruikers zoals restaurantketens, hotelinvesteerders en aannemers zijn de drempels voor het verkrijgen van informatie aanzienlijk verlaagd. Zij kunnen eenvoudig prijsklassen, materiaalspecificaties en levertijden vergelijken tussen verschillende landen en leveranciers, of zelfs rechtstreeks met meerdere leveranciers onderhandelen op basis van concurrerende offertes.

In deze omgeving neemt de rol van importeurs en groothandelaars als tussenpersonen gestaag af. Klanten hebben direct toegang tot meerdere opties en prijsvergelijkingen, waardoor het steeds moeilijker wordt om op lange termijn winstgevend te blijven door uitsluitend te vertrouwen op lage prijzen of volumekortingen. Zonder differentiatie worden veel groothandelaars gedwongen tot eindeloze prijsoorlogen.

Toenemende vraag naar maatwerk

Parallel aan prijstransparantie is er een verschuiving in de vraag van de eindgebruiker. Of het nu gaat om hotelprojecten of restaurantketens, klanten richten zich niet langer uitsluitend op de beschikbaarheid van producten. In plaats daarvan geven ze prioriteit aan de vraag of producten passen bij de ruimtelijke positionering, aansluiten bij de merkesthetiek en geschikt zijn voor diverse gebruiksscenario's.

Veelgevraagde specificaties omvatten kleur, stof, structuur, geschiktheid voor binnen- en buitengebruik, gebruiksfrequentie en duurzaamheidsnormen. Deze eisen botsen rechtstreeks met het traditionele groothandelsmodel, dat is gebaseerd op het aanhouden van gestandaardiseerde bulkvoorraden. Om aan de projectvraag te voldoen, zijn groothandels gedwongen hun productassortiment uit te breiden. Om het risico op voorraadtekorten te beperken, stijgen de voorraadniveaus passief. Hierdoor worden de omloopsnelheden van de voorraad langer en neemt het risico op langzaam lopende artikelen aanzienlijk toe. Voorraad wordt geleidelijk een operationele last. Een aanzienlijk deel van het kapitaal wordt vastgelegd in magazijnen, waardoor de flexibiliteit van de cashflow afneemt. Mocht de markt afzwakken, dan nemen de risico's snel toe.

De huidige situatie van grote importeurs

In de huidige, sterk ontwikkelde OEM-industrie is productgelijkenis zeer gebruikelijk geworden. Voor grote importeurs die afhankelijk zijn van schaalvoordelen om concurrerend te blijven, is dit niet langer de beste weg vooruit.

Stroomopwaarts kunnen steeds meer fabrieken vergelijkbare producten produceren. De kloof in productiecapaciteit en technologie wordt kleiner. Daardoor lijken veel producten op elkaar en worden prijzen transparanter. Dit verkleint vanzelfsprekend de winstmarge voor importeurs. Stroomafwaarts hebben klanten nu meer keuze en vergelijken ze leveranciers zorgvuldiger. Ze zijn minder bereid hoge prijzen te accepteren en hun onderhandelingsmacht is duidelijk toegenomen. Er zijn nog steeds orders, maar orders met goede winstmarges worden steeds schaarser.

Wat voor veel bedrijven echt druk oplevert, is de middenfase van de bedrijfsvoering. Om aan de projectbehoeften te voldoen, moeten ze vaak producten van tevoren voorbereiden en opslaan. Dit leidt tot een groeiende voorraad en een aanzienlijk bedrag aan geld dat in voorraad vastzit. Tegelijkertijd worden de projectdoorlooptijden langer, de betalingstermijnen trager en neemt de druk op de cashflow steeds verder toe. In veel gevallen lijkt het alsof er veel orders zijn, maar het beschikbare geld is altijd beperkt.

Hierdoor hebben veel bedrijven geen gebrek aan kansen, maar ervaren ze dat zakendoen steeds moeilijker en vermoeiender wordt. Als bedrijven hun productaanbod en de manier waarop ze met leveranciers samenwerken niet actief aanpassen, kunnen ze geleidelijk achterop raken in de markt.

Waarom groothandel in projecten tegenwoordig een veiligere keuze is

Steeds meer distributeurs en importeurs omarmen het projectmodel voor groothandel. Dit is niet omdat het agressief is, maar omdat het een praktischere en eenvoudigere manier is om in de huidige markt te opereren.

Voor traditionele groothandels die nog niet volledig zijn getransformeerd, blijft de overgang van een grootschalig importmodel naar projectgebaseerde groothandel gebaseerd op dezelfde kernlogica: schaalvergroting, efficiëntie en kostenbeheersing. Het belangrijkste verschil is dat de klanten niet langer alleen kanaalinkopers zijn, maar ook aannemers, hotelprojecten en restaurantketens. Door over te stappen van OEM- naar ODM-samenwerking met een toonaangevende stoelenfabrikant, kan het verkoopteam al in een eerder stadium van de projectbesprekingen betrokken raken, in plaats van pas tijdens de prijsvergelijkingsfase. Deze aanpassing vereist geen volledige herstructurering van het team of de toeleveringsketen, waardoor het risico relatief laag is en de leercurve beheersbaar.

Voor bedrijven die al met de transformatie zijn begonnen, kunnen de uitdagingen eruitzien als toenemende behoefte aan maatwerk en een hogere voorraaddruk. Maar het dieperliggende probleem is eigenlijk de cashflow. De werkelijke waarde van groothandelsprojecten zit hem niet alleen in grote orders, maar ook in het vervangen van onzekere voorraadrisico's door een duidelijkere en voorspelbaardere projectvraag.

Groothandels in projectinrichting kenmerken zich doorgaans door twee belangrijke eigenschappen. Enerzijds houden ze een bescheiden voorraad aan om binnen een bepaalde periode aan de behoeften van de klant te voldoen. Anderzijds beschikken ze vaak over een kleine werkplaats of fabriek waar ze snel stijlen, stoffen of eenvoudige onderdelen kunnen aanpassen aan de projectvereisten. Dit bedrijfsmodel bouwt voort op de traditionele verkoopaanpak, maar voegt daar een beperkte mate van projectaanpassing aan toe, meestal in de stofkeuze of kleine wijzigingen. Hierdoor kan het verkoopteam zich gemakkelijker aanpassen. Tegelijkertijd stelt het werken aan projecten hen in staat om een ​​sterkere prijszettingsmacht en hogere winstmarges te behalen in vergelijking met reguliere handel. Veel succesvolle groothandelaren in stoelen passen deze aanpak al toe.

De echte uitdaging zit hem in de uitvoering.

Voor talloze meubeldistributeurs, importeurs en opdrachtgevers is de huidige situatie opvallend vergelijkbaar: de druk op de voorraden blijft toenemen, de eisen van klanten worden steeds persoonlijker en de projectplanning wordt steeds onvoorspelbaarder. Als bedrijven vasthouden aan verouderde modellen – het importeren van afgewerkte producten in bulk en het vertrouwen op traditionele verkoopmethoden – lopen ze het risico vast te komen zitten met stagnerende voorraden of producten die niet aansluiten bij de projectvereisten.

Daarom begrijpen veel bedrijven dat verandering noodzakelijk is, maar zonder een praktisch systeem is het moeilijk om daadwerkelijk vooruitgang te boeken.

In de praktijk wordt een meer werkbaar model steeds vaker toegepast: voorraad halffabricaten + projectaanpassing. In plaats van grote hoeveelheden afgewerkte stoelen op voorraad te houden, houden distributeurs basisproducten zoals frames of populaire modellen op voorraad. Wanneer een project de vereisten bevestigt, kan de uiteindelijke configuratie worden voltooid op basis van de projectstijl.

Een klant kan bijvoorbeeld, zodra hij een stoelmodel heeft gekozen, verschillende stoffen of afwerkingen selecteren die bij het ontwerp van het project passen. Ook kleuren en kleine details kunnen worden aangepast. Deze aanpak zorgt voor een relatief snelle levering en voldoet tegelijkertijd aan de uiteenlopende behoeften van het project.

Vanuit operationeel oogpunt biedt dit model verschillende duidelijke voordelen. Ten eerste wordt het voorraadrisico beter beheersbaar, omdat de voorraad gebaseerd is op veelzijdige producten in plaats van vaste eindproducten. Ten tweede is het gemakkelijker om verschillende projecten op elkaar af te stemmen, omdat hetzelfde basismodel kan worden aangepast voor meerdere klanten. Ten derde kunnen distributeurs flexibel blijven bij het gelijktijdig beheren van meerdere projecten zonder het hele inkoopproces opnieuw te hoeven starten.

Voor opdrachtgevers in projecten zoals hotels, restaurants en zorginstellingen biedt dit systeem extra praktische voordelen. Bij veel projecten kunnen ontwerptekeningen tijdens de bouw worden gewijzigd. Als de toeleveringsketen flexibel is – bijvoorbeeld door de mogelijkheid om materialen te vervangen of configuraties aan te passen aan vaste constructies – wordt het gemakkelijker om de projectplanning te halen en vertragingen te voorkomen.

In de huidige markt is de vraag niet zozeer of bedrijven moeten transformeren, maar hoe een systeem te bouwen dat voorraadrisico's beheerst, projectaanpassingen mogelijk maakt en de levering stabiel houdt. Wanneer een dergelijk model in de dagelijkse bedrijfsvoering werkt, wordt transformatie een daadwerkelijke bedrijfscompetentie in plaats van slechts een idee.

YumeyaDe transformatieaanpak van 's

Na analyse van talloze groothandelsprojecten en hotelcases heeft Yumeya ervoor gekozen om zich niet te richten op het vergroten van het aantal stijlen. In plaats daarvan heeft het een veiligere, beter beheersbare productlogica ontwikkeld door de productstructuur en de combinatiemethoden zelf te herzien.

M+:

M+ streeft niet naar talloze nieuwe stoelontwerpen, maar onderscheidt zich vooral door gevarieerde structurele combinaties. Op basis van deze aanpak genereert het M+ systeem van Yumeya meerdere verschijningsvormen en stijlen door de flexibele combinatie van verschillende bovenframes, onderframes, rugleuningen en zitkussens. Deze componenten kunnen naar behoefte van het project naar wens worden gemonteerd of gedemonteerd, waardoor ogenschijnlijk volledig nieuwe stijlen ontstaan, terwijl ze in essentie gebaseerd zijn op hetzelfde basissysteem. Voor u betekent dit dat u geen aparte voorraad voor elke stijl hoeft aan te houden, waardoor u uw bestaande middelen optimaal benut. Hetzelfde basisframe kan worden aangepast aan diverse omgevingen zoals restaurants, feestzalen en cafés, waardoor het risico op verloren bestellingen door stijlverschillen wordt verminderd. Doordat de voorraaddruk effectief wordt verlicht, krijgt u meer initiatief bij projectvoorstellen en ontwerpvergelijkingen, waardoor u klanten vol vertrouwen meerdere opties kunt bieden zonder u zorgen te hoeven maken over oplopende onverkochte voorraad.

Semi-aangepast:

Volledige maatwerkoplossingen lijken flexibel, maar leiden in de praktijk vaak tot onbeheersbare kosten, onvoorspelbare levertijden en exponentieel toegenomen risico's voor voorraad en cashflow. Aan de andere kant is het, door uitsluitend op standaardmodellen te vertrouwen, lastig om echt te voldoen aan de stijl- en detailvereisten van technische projecten. De logica van semi-maatwerk ligt in het vinden van een veiliger evenwicht tussen deze uitersten: met behoud van een volledig stabiele structuur en prestaties, concentreren variaties zich in meer beheersbare gebieden, zoals oppervlakteafwerkingen, kleurkeuzes, bekledingscombinaties en lokale detailaanpassingen. Deze aanpak maakt het mogelijk om kernstructuren vooraf te plannen en consistent te produceren, wat zorgt voor voorspelbare voorraad- en leveringsschema's en snelle reacties op projectspecifieke esthetische variaties mogelijk maakt. Voor groothandelsbedrijven betekent deze aanpak dat ze niet langer worden gedicteerd door projecteisen. In plaats daarvan bedienen ze klanten binnen voorspelbare, beheersbare parameters, waarbij ze voldoen aan projectvereisten en tegelijkertijd winstgevend blijven.

Uit en in:

In praktijkprojecten bestaan ​​binnen- en buitenruimtes vaak naast elkaar – denk aan restaurants met terrassen, feestzalen met foyers en openbare ruimtes met overgangszones. Conventionele benaderingen vereisen echter doorgaans de aanschaf van verschillende meubeltypen voor elke omgeving, wat leidt tot steeds meer gefragmenteerde stijlen. Een enkel project kan het beheer van meerdere structurele configuraties, uiteenlopende materialen en verschillende onderhoudsbehoeften vereisen, waardoor de voorraad en de onderhoudsuitdagingen exponentieel toenemen. De Out & In-aanpak anticipeert tijdens het productontwerp op de gebruiksomgevingen en zorgt ervoor dat de structurele integriteit, oppervlaktebehandelingen en materiaalkeuze voldoen aan zowel de eisen voor binnen- als semi-buitenruimtes. Hierdoor kan één product veilig in diverse omgevingen worden gebruikt. Een enkele stoel kan bijvoorbeeld stabiel dienst doen in binnenruimtes voor dineren of banketten en naadloos worden doorgetrokken naar semi-buitenruimtes – waardoor de noodzaak om nieuwe modellen aan te schaffen voor verschillende scenario's vervalt. Voor u betekent dit ontwerp een aanzienlijk vermindering van het aantal productcategorieën en een verhoogde hergebruiksgraad van individuele items in verschillende projecten en scenario's. Zonder de voorraad uit te breiden, wordt het productaanbod juist breder. Voor eindgebruikers worden inkoopbeslissingen eenvoudiger, de onderhoudsstandaarden na aankoop uniformer en de algehele operationele kosten en beheercomplexiteit dienovereenkomstig verlaagd.

Uitdagingen overwinnen zonder van koers te veranderen

Blijven vertrouwen op grote voorraden voor prijsvoordelen vergroot alleen maar de risico's, terwijl blindelings streven naar volledige maatwerkoplossingen aanzienlijke uitdagingen voor verkoopteams met zich meebrengt. Een veilige transformatie betekent niet dat het bestaande systeem volledig moet worden herzien of dat alle banden met het verleden moeten worden verbroken. Het houdt eerder in dat de productstructuur, het voorraadbeheer en de projectdeelnamemethoden rationeel worden verbeterd, terwijl het DNA van de groothandel behouden blijft. Deze aanpak maakt een beter beheersbare structuur mogelijk om in steeds complexere markten te opereren.

Voor distributeurs en groothandelaars,Yumeya kan helpen om een ​​weg terug te vinden naar voorspelbare, duurzame bedrijfsactiviteiten. In 2026 zullen we via diverse nationale en internationale beurzen met meer partners in contact treden om deze reële marktverschuivingen en praktische oplossingen persoonlijk te bespreken. Van hotelbanketten tot cateringprojecten, van groothandelmodellen tot semi-maatwerk en gestructureerde producttoepassingen: we willen meer projectgevalideerde expertise delen met klanten die momenteel een transformatie doormaken of zich daarop voorbereiden.