Hvernig samningsbundnir húsgagnadreifingaraðilar geta vaxið á sérsniðnari markaði

Lengi vel voru helstu styrkleikar húsgagnadreifingaraðila og heildsala mjög skýrir: áreiðanlegir verksmiðjusamstarfsaðilar, mikið innkaupamagn og mikill verðhagur. Fyrirtæki sem gátu keypt stóla í heildsölu í stærri magni fengu yfirleitt lægri einingarkostnað og þau sem höfðu stöðugar framboðskeðjur höfðu forskot í samkeppni um mismunandi söluleiðir. Þessi fyrirmynd virkaði vel í mörg ár og hjálpaði mörgum innflytjendum, birgjum af stólum fyrir atvinnuhúsnæði og heildsölum að stækka viðskipti sín.

Hins vegar hefur á undanförnum árum, sérstaklega á þroskuðum mörkuðum eins og Evrópu, orðið greinileg breyting. Jafnvel fyrirtæki með reynslumikla teymi, stöðugan rekstur og trygga viðskiptavini eiga erfiðara með að vaxa. Pantanir eru enn til staðar, en hagnaðarframlegð er að minnka, birgðaþrýstingur er að aukast og sjóðstreymi er að þrengjast. Fyrir marga birgja borðstofustóla er hefðbundin viðskiptamódel ekki lengur eins auðvelt að viðhalda og áður.

Mikil gagnsæi upplýsinga

Með þroska B2B-vettvanga, vefsíðna iðnaðarins, samfélagsmiðla og innkaupaleiða yfir landamæri eru upplýsingaskortur í húsgagnaiðnaðinum að hverfa hratt. Fyrir notendur eins og veitingastaðahópa, hótelfjárfesta og verktaka hafa hindranirnar við að afla upplýsinga minnkað verulega. Þeir geta auðveldlega borið saman verðbil, efnisupplýsingar og afhendingartíma milli landa og birgja, eða jafnvel samið beint við marga birgja með samkeppnishæfum tilboðum.

Í þessu umhverfi er milliliðahlutverk innflytjenda og heildsala stöðugt að minnka. Viðskiptavinir geta þegar í stað fengið aðgang að fjölmörgum valkostum og verðsamanburði, sem gerir það sífellt erfiðara að viðhalda hagnaði til langs tíma með því að reiða sig eingöngu á lágt verð eða magntengda afslætti. Án aðgreiningar eru margir heildsalar neyddir í endalausar lotur verðstríðs.

Aukin eftirspurn eftir sérsniðnum aðferðum

Samhliða gagnsæi í verði hefur eftirspurn eftir vörum notenda breyst. Hvort sem um er að ræða hótelverkefni eða keðjuveitingahús, þá einblína viðskiptavinir ekki lengur eingöngu á framboð vöru. Í staðinn forgangsraða þeir hvort vörur passi við staðsetningu, passi við fagurfræði vörumerkisins og henti fjölbreyttum notkunarmöguleikum.

Algengar kröfur um forskriftir eru meðal annars litur, efni, uppbygging, aðlögunarhæfni innandyra/utandyra, notkunartíðni og endingarstaðlar. Þessar kröfur stangast beint á við hefðbundna heildsölulíkanið sem byggir á stöðluðum magnbirgðum. Til að mæta eftirspurn verkefna eru heildsalar knúnir til að auka vöruúrval sitt. Til að draga úr hættu á birgðaþurrð hækkar birgðastig óvirkt. Þar af leiðandi lengist birgðaveltuhringrás og hætta á hægfara birgðum eykst verulega. Birgðir þróast smám saman í rekstrarbyrði. Töluvert fjármagn verður bundið í vöruhúsum, sem þrýstir á sveigjanleika í sjóðstreymi. Ef markaðsskriðinn hægir á magnast áhættan hratt.

Núverandi staða helstu innflytjenda

Í nútímanum, þar sem framleiðendaframleiðendur eru mjög þroskaðir, er algengt að vörur séu eins. Fyrir stóra innflytjendur sem reiða sig á stærð til að vera samkeppnishæfir er þetta ekki lengur besta leiðin fram á við.

Uppstreymis geta fleiri og fleiri verksmiðjur framleitt svipaðar vörur. Munurinn á framleiðslugetu og tækni er að minnka. Þar af leiðandi líta margar vörur eins út og verð er að verða gagnsærri. Þetta dregur eðlilega úr hagnaðarrými innflytjenda. Niðurstreymis hafa viðskiptavinir nú fleiri valkosti og bera saman birgja vandlega. Þeir eru síður tilbúnir að sætta sig við hátt verð og samningsstaða þeirra hefur greinilega aukist. Pantanir eru enn til staðar, en pantanir með góðum hagnaðarmörkum eru að fækka.

Það sem raunverulega veldur þrýstingi hjá mörgum fyrirtækjum er miðstig rekstrarins. Til að mæta þörfum verkefna þurfa þau oft að undirbúa og geyma vörur fyrirfram. Þetta leiðir til vaxandi birgða og mikils fjár sem er bundið í birgðum. Á sama tíma eru verkefnatímar að lengjast, greiðsluferlar eru hægari og þrýstingur á sjóðstreymi heldur áfram að aukast. Í mörgum tilfellum lítur út fyrir að það séu margar pantanir, en tiltækt reiðufé er alltaf takmarkað.

Vegna þessa skortir mörg fyrirtæki ekki tækifæri, heldur finnst þeim að það sé að verða erfiðara og þreytandi að stunda viðskipti. Ef fyrirtæki aðlaga ekki vöruúrval sitt og hvernig þau vinna með birgjum virkan gætu þau hægt og rólega dottið aftur úr á markaðnum.

Af hverju heildsöluverkefnaviðskipti eru öruggari kostur í dag

Fleiri og fleiri dreifingaraðilar og innflytjendur eru farnir að samþykkja heildsöluverkefnalíkanið. Þetta er ekki vegna þess að það sé árásargjarnt, heldur vegna þess að það er hagnýtari og auðveldari leið til að starfa á núverandi markaði.

Fyrir hefðbundna heildsala sem hafa ekki enn umbreyst að fullu, fylgir það sömu kjarnareglu að færa sig frá stórum innflutningslíkani yfir í verkefnamiðaða heildsölu: stærðargráðu, skilvirkni og kostnaðarstýringu. Helsti munurinn er sá að viðskiptavinirnir eru ekki lengur aðeins kaupendur í sölurásum, heldur einnig verktakar, hótelverkefni og veitingastaðakeðjur. Með því að færa sig frá OEM yfir í ODM samstarf við besta stólaframleiðandann getur söluteymið tekið þátt í verkefnaumræðunni fyrr, í stað þess að taka þátt aðeins á verðsamanburðarstigi. Þessi aðlögun krefst ekki þess að allt teymið eða framboðskeðjan sé endurbyggð, þannig að áhættan er tiltölulega lítil og námsferillinn er viðráðanlegur.

Fyrir fyrirtæki sem hafa þegar hafið umbreytingu geta áskoranirnar litið út fyrir að vera vaxandi sérsniðnar þarfir og meiri birgðaþrýstingur. En dýpra vandamálið er í raun sjóðstreymi. Raunverulegt gildi heildsöluverkefna snýst ekki aðeins um stórar pantanir, heldur um að skipta út óvissu birgðaáhættu fyrir skýrari og fyrirsjáanlegri eftirspurn eftir verkefnum.

Heildsöluverkefnaframleiðendur hafa yfirleitt tvo lykileiginleika. Annars vegar halda þeir hóflegum birgðastöðum til að mæta þörfum viðskiptavina innan ákveðins tíma. Hins vegar hafa þeir oft lítið verkstæði eða verksmiðju sem getur fljótt aðlagað stíl, efni eða einfalda íhluti út frá kröfum verkefnisins. Þessi viðskiptamódel heldur áfram hefðbundinni söluaðferð en bætir við litlu stigi sérstillingar verkefna, aðallega í efnisvali eða minniháttar breytingum. Vegna þessa er auðveldara fyrir söluteymið að aðlagast. Á sama tíma hjálpar vinna að verkefnum þeim að öðlast sterkari verðlagningu og betri hagnaðarframlegð samanborið við venjuleg viðskipti. Margir farsælir heildsölustólabirgjar eru þegar að nota þessa aðferð.

Hin raunverulega áskorun liggur í framkvæmdinni

Fyrir fjölmarga dreifingaraðila húsgagna, innflytjendur og viðskiptavini verkefna er núverandi vandamál ótrúlega svipuð: birgðaþrýstingur heldur áfram að aukast, kröfur viðskiptavina verða sífellt persónulegri og tímalínur verkefna verða sífellt ófyrirsjáanlegri. Ef fyrirtæki halda sig við úreltar gerðir - flytja inn fullunnar vörur í lausu og reiða sig á hefðbundnar söluaðferðir - hætta þau á að festast í stöðnuðum birgðum eða vörum sem samræmast ekki kröfum verkefnisins.

Vegna þessa skilja mörg fyrirtæki að breytingar eru nauðsynlegar, en án hagnýts kerfis er erfitt að halda áfram.

Í raunveruleikanum er nothæfari líkan að verða algengara: hálfkláraðar birgðir + sérsniðnar verkefnaaðferðir. Í stað þess að eiga mikið magn af fullunnum stólum á lager, halda dreifingaraðilar grunnvörum eins og stólgrindum eða vinsælum gerðum á lager. Þegar verkefni staðfestir kröfur sínar er hægt að ljúka lokaútfærslunni út frá stíl verkefnisins.

Til dæmis, þegar viðskiptavinur hefur valið stóllíkan getur hann valið mismunandi efni eða áferðir til að passa við hönnun verkefnisins. Einnig er hægt að aðlaga liti og smáatriði. Þessi aðferð hjálpar til við að viðhalda tiltölulega hraðri afhendingu en samt sem áður uppfylla mismunandi þarfir verkefnisins.

Frá rekstrarlegu sjónarmiði hefur þetta líkan nokkra skýra kosti. Í fyrsta lagi verður birgðaáhætta stjórnanlegri þar sem birgðirnar byggjast á fjölhæfum vörum frekar en föstum fullunnum vörum. Í öðru lagi er auðveldara að para saman mismunandi verkefni þar sem hægt er að aðlaga sama grunnlíkanið að mörgum viðskiptavinum. Í þriðja lagi geta dreifingaraðilar verið sveigjanlegir þegar þeir sinna mörgum verkefnum samtímis án þess að þurfa að endurræsa allt innkaupaferlið.

Fyrir viðskiptavini í verkefnum eins og hótelum, veitingastöðum og öldrunarstofnunum býður þetta kerfi upp á aukna hagnýtingu. Í fjölmörgum verkefnum geta hönnunaráætlanir breyst meðan á framkvæmdum stendur. Ef framboðskeðjan býr yfir sveigjanleika - svo sem möguleikanum á að skipta um efni eða aðlaga stillingar á stöðugum mannvirkjum - verður auðveldara að samræma verkefnið við tímalínur og forðast tafir.

Í nútímamarkaði snýst raunverulega spurningin ekki bara um hvort fyrirtæki ættu að umbreytast, heldur hvernig eigi að byggja upp kerfi sem stýrir birgðaáhættu, styður við sérsniðin verkefni og heldur framboði stöðugu. Þegar þessi tegund líkans virkar í daglegum rekstri verður umbreyting raunveruleg viðskiptahæfni frekar en bara hugmynd.

YumeyaUmbreytingaraðferð

Eftir að hafa greint fjölmörg heildsöluverkefni og hóteltilvik, ákvað Yumeya að einblína ekki á að auka fjölda stíla. Í staðinn endurhannaði það öruggari og stjórnanlegri vöruúrræði með því að endurhugsa vöruuppbyggingu og samsetningaraðferðir sjálfar.

M+:

M+ sækist ekki eftir fjölmörgum nýjum stólahönnunum, heldur nær hún fyrst og fremst aðgreiningu með fjölbreyttum samsetningum burðarvirkja. Byggt á þessari nálgun býr M+ kerfið frá Yumeya til fjölbreytt útlit og stíl með sveigjanlegri pörun mismunandi efri ramma, neðri ramma, bakstoða og sætispúða. Þessa íhluti er hægt að setja saman eða taka í sundur eftir þörfum verkefnisins, sem skapar það sem virðist vera alveg ný stíl en á í grundvallaratriðum upprunnið úr sama kjarnakerfinu. Fyrir þig þýðir þetta að útrýma þörfinni á að geyma aðskildar birgðir fyrir hvern stíl og hámarka nýtingu núverandi auðlinda. Sama grunnramminn getur aðlagað sig að fjölbreyttum aðstæðum eins og veitingastöðum, veislusölum og kaffihúsum, sem dregur úr töpum pantana vegna stílmisræmis. Þegar birgðaálag er dregið verulega úr færðu meira frumkvæði í verkefnatillögum og hönnunarsamanburði og býður viðskiptavinum upp á marga möguleika án þess að hafa áhyggjur af óseldri birgðum sem safnast upp.

Hálf-sérsniðin:

Fullkomin sérsniðin hönnun virðist sveigjanleg, en í reynd leiðir hún oft til stjórnlausra kostnaðar, ófyrirsjáanlegra afhendingartíma og veldisvöxtar í áhættu á birgðum og sjóðstreymi. Aftur á móti er erfitt að uppfylla kröfur verkfræðiverkefna um stíl og smáatriði þegar eingöngu er treyst á staðlaðar gerðir. Rökfræði hálf-sérsniðinnar hönnunar liggur í því að finna öruggara jafnvægi milli þessara öfga: þó að uppbygging og afköst séu fullkomlega stöðug, eru breytingar einbeittar að stjórnanlegri sviðum - svo sem yfirborðsáferð, litavali, áklæðissamsetningum og staðbundnum smáatriðastillingum. Þessi aðferð gerir kleift að skipuleggja og framleiða kjarnabyggingar fyrirfram á samræmdan hátt, sem tryggir fyrirsjáanlegar birgða- og afhendingartíma, en gerir kleift að bregðast hratt við fagurfræðilegum breytingum einstakra verkefna. Fyrir heildsala þýðir þessi aðferð að þeir láta ekki lengur kröfur verkefnisins ráðast af þeim. Í staðinn þjóna þeir viðskiptavinum innan fyrirsjáanlegra, stjórnanlegra marka - og uppfylla kröfur verkefnisins á meðan arðsemi er viðhaldið.

Út og inn:

Í raunverulegum verkefnum eru inni- og útirými oft til staðar samhliða - hugsið til dæmis um veitingastaði með verönd, veislusali með anddyri og almenningsrými með millibilssvæðum. Hefðbundnar aðferðir fela þó yfirleitt í sér að kaupa mismunandi gerðir af húsgögnum fyrir hvert umhverfi, sem leiðir til sífellt sundurleitari stíl. Eitt verkefni gæti krafist þess að stjórna mörgum burðarvirkjum, mismunandi efnum og mismunandi viðhaldsþörfum, sem eykur verulega birgða- og viðhaldsáskoranir. Út- og inn-aðferðin gerir ráð fyrir notkunarumhverfi við vöruhönnun og tryggir að burðarvirki, yfirborðsmeðferð og efnisval uppfylli bæði kröfur innandyra og hálf-úti. Þetta gerir kleift að nota eina vöru á öruggan hátt í fjölbreyttum aðstæðum. Til dæmis getur einn stóll þjónað stöðugt í veitingastöðum eða veislusölum innandyra en teygist óaðfinnanlega yfir í hálf-útirými - sem útilokar þörfina á að kaupa nýjar gerðir fyrir mismunandi aðstæður. Fyrir þig dregur þessi hönnun verulega úr vöruflokkum og eykur endurnýtingarhlutfall einstakra hluta milli verkefna og aðstæðna. Án þess að auka birgðir eykst vöruumfangið í raun. Fyrir notendur á eftirspurn verða innkaupaákvarðanir einfaldari, viðhaldsstaðlar eftir kaup sameinaðri og heildarrekstrarkostnaður og flækjustig stjórnunar minnkar í samræmi við það.

Að brjótast í gegnum áskoranir án þess að breyta um stefnu

Að halda áfram að reiða sig á stórar birgðir til að auka verðhagnað mun aðeins auka áhættuna, en að sækjast blindandi eftir fullri sérsniðningu skapar söluteymum verulegar áskoranir. Örugg umbreyting þýðir ekki að endurskoða núverandi kerfi algjörlega eða slíta tengslum við fyrri reynslu. Þess í stað felur hún í sér að uppfæra vöruuppbyggingu, birgðastjórnun og verkefnaþátttöku á skynsamlegan hátt, en varðveita kjarna heildsölu-erfðamengisins. Þessi aðferð gerir kleift að byggja upp stjórnanlegri uppbyggingu til að sigla á sífellt flóknari mörkuðum.

Fyrir dreifingaraðila og heildsala,Yumeya getur hjálpað til við að móta leið aftur til fyrirsjáanlegrar og sjálfbærrar viðskiptastarfsemi. Árið 2026 munum við eiga í samskiptum við fleiri samstarfsaðila í gegnum fjölmargar innlendar og alþjóðlegar viðskiptasýningar til að ræða þessar raunverulegu markaðsbreytingar og hagnýtar lausnir augliti til auglitis. Frá hótelveislum til veisluverkefna, frá heildsöluverkfræðilíkönum til hálf-sérsniðinna og skipulegra vöruforrita, stefnum við að því að deila meiri verkefnastaðfestri sérþekkingu með viðskiptavinum sem eru nú að gangast undir eða undirbúa umbreytingu.