Com poden créixer els distribuïdors de mobles per a contractacions en un mercat més personalitzat

Durant molt de temps, els punts forts clau dels distribuïdors i majoristes de mobles van ser molt clars: socis de fàbrica fiables, grans volums de compra i forts avantatges de preus. Les empreses que podien comprar cadires a l'engròs en quantitats més grans solien obtenir costos unitaris més baixos, i les que tenien cadenes de subministrament estables tenien un avantatge en la competència de canals. Aquest model va funcionar bé durant molts anys i va ajudar molts importadors, proveïdors de cadires comercials i majoristes a fer créixer els seus negocis.

No obstant això, en els darrers anys, especialment en mercats madurs com Europa, ha començat a aparèixer un canvi clar. Fins i tot les empreses amb equips experimentats, operacions estables i clients fidels tenen més dificultats per créixer. Les comandes encara hi són, però els marges de benefici són cada cop més petits, la pressió de l'inventari augmenta i el flux de caixa és cada cop més ajustat. Per a molts proveïdors de cadires de menjador, el model de negoci tradicional ja no és tan fàcil de mantenir com abans.

Alta transparència de la informació

Amb la maduració de les plataformes B2B, els llocs web de la indústria, les xarxes socials i els canals de contractació transfronterers, les llacunes d'informació a la indústria del moble estan desapareixent ràpidament. Per als usuaris finals com ara grups de restaurants, inversors hotelers i contractistes, les barreres per obtenir informació s'han reduït significativament. Poden comparar fàcilment rangs de preus, especificacions de materials i cicles de lliurament entre diferents països i proveïdors, o fins i tot negociar directament amb múltiples proveïdors mitjançant pressupostos competitius.

En aquest entorn, el paper intermediari dels importadors i majoristes està disminuint constantment. Els clients poden accedir instantàniament a múltiples opcions i comparacions de preus, cosa que fa que sigui cada cop més difícil mantenir els beneficis a llarg termini confiant únicament en preus baixos o descomptes basats en el volum. Sense diferenciació, molts majoristes es veuen obligats a rondes interminables de guerres de preus.

Creixent demanda de personalització

Paral·lelament a la transparència de preus, hi ha un canvi en les estructures de la demanda dels usuaris finals. Ja sigui per a projectes hotelers o cadenes de restaurants, els clients ja no se centren únicament en la disponibilitat del producte. En canvi, prioritzen si els articles s'alineen amb el posicionament espacial, coincideixen amb l'estètica de la marca i s'adapten a diversos escenaris d'ús.

Les especificacions que es sol·liciten amb freqüència inclouen el color, la tela, l'estructura, l'adaptabilitat interior/exterior, la freqüència d'ús i els estàndards de durabilitat. Aquestes demandes xoquen directament amb el model tradicional de venda a l'engròs centrat en l'emmagatzematge d'inventari a granel estandarditzat. Per satisfer les demandes dels projectes, els majoristes es veuen obligats a ampliar la seva gamma de productes. Per mitigar els riscos de falta d'estoc, els nivells d'inventari augmenten passivament. En conseqüència, els cicles de rotació d'inventari s'allarguen i el risc d'estoc de rotació lenta augmenta significativament. L'inventari evoluciona gradualment cap a una càrrega operativa. Un capital substancial queda immobilitzat als magatzems, cosa que comprimeix la flexibilitat del flux de caixa. Si l'impuls del mercat disminueix, els riscos s'amplifiquen ràpidament.

La situació actual dels principals importadors

En la indústria actual dels fabricants d'equips originals (OEM), altament madura, la similitud dels productes s'ha tornat molt habitual. Per als grans importadors que depenen de l'escala per mantenir-se competitius, aquest ja no és el millor camí a seguir.

Aigües amunt, cada cop més fàbriques són capaces de produir productes similars. La bretxa en la capacitat de fabricació i la tecnologia s'està reduint. Com a resultat, molts productes s'assemblen i els preus són cada cop més transparents. Això, naturalment, redueix l'espai de benefici per als importadors. Aigües avall, els clients ara tenen més opcions i comparen els proveïdors amb més cura. Estan menys disposats a acceptar preus alts i el seu poder de negociació ha augmentat clarament. Les comandes encara existeixen, però les comandes amb bons marges de benefici són cada cop menys nombroses.

El que realment crea pressió per a moltes empreses és la fase intermèdia de les operacions. Per satisfer les necessitats del projecte, sovint necessiten preparar i emmagatzemar productes amb antelació. Això comporta un augment de l'inventari i una gran quantitat de diners bloquejats en estoc. Al mateix temps, els terminis dels projectes s'allarguen, els cicles de pagament són més lents i la pressió del flux de caixa continua augmentant. En molts casos, sembla que hi ha moltes comandes, però l'efectiu disponible sempre és limitat.

Per això, a moltes empreses no els falta oportunitats, però senten que fer negocis s'està tornant més difícil i cansat. Si les empreses no ajusten activament la seva gamma de productes i la manera com treballen amb els proveïdors, poden quedar-se enrere lentament en el mercat.

Per què el negoci de projectes a l'engròs és una opció més segura avui dia

Cada cop més distribuïdors i importadors comencen a acceptar el model de projecte majorista. Això no és perquè sigui agressiu, sinó perquè és una manera més pràctica i fàcil d'operar en el mercat actual.

Per als majoristes tradicionals que encara no s'han transformat completament, passar d'un model d'importació a gran escala a una venda a l'engròs basada en projectes segueix la mateixa lògica bàsica: escala, eficiència i control de costos. La principal diferència és que els clients ja no són només compradors de canal, sinó també contractistes, projectes hotelers i cadenes de restaurants. En canviar de la cooperació OEM a ODM amb el millor fabricant de cadires, l'equip de vendes pot unir-se a la discussió del projecte abans, en lloc d'entrar-hi només durant la fase de comparació de preus. Aquest ajust no requereix la reconstrucció de tot l'equip ni de la cadena de subministrament, de manera que el risc és relativament baix i la corba d'aprenentatge és manejable.

Per a les empreses que ja han començat a transformar-se, els reptes poden semblar creixents necessitats de personalització i una major pressió d'inventari. Però el problema més profund és en realitat el flux de caixa. El valor real del negoci de projectes a l'engròs no només rau en les grans comandes, sinó en la substitució dels riscos incerts d'inventari per una demanda de projecte més clara i predictible.

Els proveïdors majoristes de projectes solen tenir dues característiques clau. D'una banda, mantenen un nivell moderat d'inventari per satisfer les necessitats dels clients en un període de temps determinat. D'altra banda, sovint tenen un petit taller o fàbrica que pot ajustar ràpidament estils, teixits o components simples en funció dels requisits del projecte. Aquest model de negoci continua l'enfocament de vendes tradicional alhora que afegeix un petit nivell de personalització del projecte, principalment en la selecció de teixits o canvis menors. Gràcies a això, és més fàcil per a l'equip de vendes adaptar-s'hi. Al mateix temps, treballar en projectes els ajuda a obtenir un poder de fixació de preus més fort i millors marges de benefici en comparació amb el comerç normal. Molts proveïdors majoristes de cadires amb èxit ja utilitzen aquest enfocament.

El veritable repte rau en l'execució

Per a nombrosos distribuïdors, importadors i clients de projectes de mobles, la situació actual és sorprenentment similar: la pressió sobre l'inventari continua augmentant, les demandes dels clients es tornen cada cop més personalitzades i els terminis dels projectes es tornen cada cop més imprevisibles. Si les empreses s'aferren a models obsolets (importar productes acabats a l'engròs i confiar en enfocaments de vendes tradicionals), corren el risc de quedar atrapades per un inventari estancat o per productes que no s'alineen amb els requisits del projecte.

Per això, moltes empreses entenen que el canvi és necessari, però sense un sistema pràctic, és difícil avançar realment.

En operacions reals, s'està convertint en habitual un model més viable: inventari semiacabat + personalització del projecte. En lloc d'emmagatzemar grans quantitats de cadires acabades, els distribuïdors mantenen en estoc productes bàsics com ara marcs o models populars. Quan un projecte confirma els seus requisits, la configuració final es pot completar segons l'estil del projecte.

Per exemple, un cop un client tria un model de cadira, pot seleccionar diferents teixits o acabats que coincideixin amb el disseny del projecte. També es poden ajustar els colors i els petits detalls. Aquest enfocament ajuda a mantenir un lliurament relativament ràpid alhora que satisfà les diferents necessitats del projecte.

Des d'una perspectiva operativa, aquest model té diversos avantatges clars. En primer lloc, el risc d'inventari esdevé més controlable perquè l'estoc es basa en productes versàtils en lloc d'articles acabats fixos. En segon lloc, és més fàcil combinar diferents projectes perquè el mateix model base es pot adaptar per a diversos clients. En tercer lloc, els distribuïdors poden mantenir la flexibilitat a l'hora de gestionar diversos projectes alhora sense reiniciar tot el procés de compra.

Per a clients en projectes com ara hotels, restaurants i centres d'atenció a la gent gran, aquest sistema ofereix una major practicitat. En nombrosos projectes, els plans de disseny poden patir canvis durant la construcció. Si la cadena de subministrament té flexibilitat, com ara la capacitat de substituir teixits o ajustar configuracions en estructures estables, és més fàcil alinear-se amb els terminis del projecte i evitar retards.

En el mercat actual, la veritable pregunta no és simplement si les empreses s'han de transformar, sinó com construir un sistema que controli el risc d'inventari, doni suport a la personalització del projecte i mantingui el subministrament estable. Quan aquest tipus de model funciona en les operacions diàries, la transformació esdevé una capacitat empresarial real en lloc d'una simple idea.

YumeyaL'enfocament de transformació

Després d'analitzar nombrosos projectes majoristes i casos d'hotels, Yumeya va optar per no centrar-se en augmentar el nombre d'estils. En canvi, va redissenyar una lògica de producte més segura i controlable repensant l'estructura del producte i els mètodes de combinació.

M+:

M+ no busca nombrosos dissenys nous de cadires, sinó que aconsegueix la diferenciació principalment a través de combinacions estructurals variades. Basant-se en aquest enfocament, el sistema M+ de Yumeya genera múltiples aparences i estils mitjançant l'aparellament flexible de diferents marcs superiors, marcs inferiors, respatllers i coixins de seient. Aquests components es poden muntar o desmuntar lliurement segons els requisits del projecte, creant el que semblen estils completament nous mentre que fonamentalment s'originen a partir del mateix sistema central. Per a vosaltres, això significa eliminar la necessitat d'emmagatzemar un inventari separat per a cada estil, maximitzant l'ús dels recursos existents. El mateix marc base es pot adaptar a diversos entorns com restaurants, sales de banquets i cafeteries, reduint la pèrdua de comandes a causa de discrepàncies d'estil. Amb la pressió de l'inventari alleujada de manera efectiva, obteniu una major iniciativa en les propostes de projectes i les comparacions de dissenys, oferint amb confiança als clients múltiples opcions sense preocupar-vos per l'acumulació d'estocs no venuts.

Semipersonalitzat:

La personalització completa sembla flexible, però a la pràctica sovint comporta costos no controlats, terminis de lliurament imprevisibles i riscos amplificats exponencialment per a l'inventari i el flux de caixa. Per contra, confiar únicament en models estàndard té dificultats per complir realment els requisits d'estil i detall dels projectes d'enginyeria. La lògica de la semipersonalització rau a trobar un equilibri més segur entre aquests extrems: tot mantenint una estructura i un rendiment totalment estables, les variacions es concentren en àrees més controlables, com ara els acabats superficials, les seleccions de color, les combinacions de tapisseria i els ajustos de detalls localitzats. Aquest enfocament permet planificar prèviament i produir de manera consistent les estructures bàsiques, garantint un inventari i uns calendaris de lliurament predictibles, alhora que permet respostes ràpides a les variacions estètiques específiques del projecte. Per als contractistes majoristes, aquest enfocament significa que ja no estan dictats per les demandes del projecte. En canvi, serveixen als clients dins d'uns paràmetres predictibles i manejables, complint els requisits del projecte i mantenint la rendibilitat.

Sortida i entrada:

En projectes del món real, els espais interiors i exteriors sovint coexisteixen: penseu en restaurants amb patis, sales de banquets amb vestíbuls, zones públiques amb zones de transició. Tot i això, els enfocaments convencionals solen implicar la compra de tipus de mobiliari diferents per a cada entorn, cosa que resulta en estils cada cop més fragmentats. Un sol projecte pot requerir la gestió de múltiples configuracions estructurals, materials variats i diferents necessitats de manteniment, augmentant exponencialment els reptes d'inventari i manteniment. L'enfocament Out & In anticipa els entorns d'ús durant el disseny del producte, garantint que la integritat estructural, els tractaments superficials i la selecció de materials compleixin els requisits tant interiors com semi-exteriors. Això permet que un sol producte s'utilitzi de manera segura en diversos entorns. Una sola cadira, per exemple, pot servir de manera estable en menjadors o espais de banquets interiors mentre s'estén perfectament a zones semi-exteriors, eliminant la necessitat de comprar nous models per a diferents escenaris. Per a vosaltres, aquest disseny redueix significativament les categories de productes alhora que augmenta la taxa de reutilització d'articles individuals en projectes i escenaris. Sense ampliar l'inventari, la cobertura del producte s'amplia realment. Per als usuaris finals posteriors, les decisions de compra es simplifiquen, els estàndards de manteniment posteriors a la compra es unifiquen més i els costos operatius generals i la complexitat de la gestió disminueixen en conseqüència.

Superar els reptes sense canviar de rumb

Continuar confiant en grans inventaris per obtenir avantatges de preu només amplificarà els riscos, mentre que la recerca cega de la personalització completa planteja reptes importants per als equips de vendes. Una transformació segura no significa revisar completament el sistema existent ni trencar els vincles amb l'experiència passada. En canvi, implica actualitzar racionalment l'estructura del producte, la gestió d'inventaris i els mètodes de participació en projectes, tot preservant l'ADN majorista central. Aquest enfocament permet una estructura més controlable per navegar per mercats cada cop més complexos.

Per a distribuïdors i majoristes,Yumeya pot ajudar a traçar un camí de retorn a operacions comercials predictibles i sostenibles. El 2026, ens relacionarem amb més socis a través de múltiples fires comercials nacionals i internacionals per discutir aquests canvis reals del mercat i solucions pràctiques cara a cara. Des de banquets d'hotel fins a projectes de càtering, des de models d'enginyeria a l'engròs fins a aplicacions de productes semipersonalitzats i estructurats, el nostre objectiu és compartir més experiència validada per projectes amb clients que actualment estan experimentant o preparant-se per a la transformació.