Как дистрибуторите на мебели по договор могат да се развиват на по-персонализиран пазар

Дълго време основните силни страни на дистрибуторите и търговците на едро на мебели бяха много ясни: надеждни фабрични партньори, големи обеми на покупки и силни ценови предимства. Фирмите, които можеха да купуват столове на едро в по-големи количества, обикновено получаваха по-ниски единични разходи, а тези със стабилни вериги за доставки имаха предимство в конкуренцията между каналите за продажба. Този модел работеше добре в продължение на много години и помогна на много вносители, доставчици на търговски столове за сядане и търговци на едро да развият бизнеса си.

Въпреки това, през последните години – особено на развити пазари като Европа – започна да се проявява ясна промяна. Дори компании с опитни екипи, стабилна дейност и лоялни клиенти срещат по-трудности в растежа. Поръчките все още са налице, но маржовете на печалба намаляват, натискът върху запасите се увеличава, а паричният поток става все по-стегнат. За много доставчици на столове за хранене традиционният бизнес модел вече не е толкова лесен за поддържане, колкото преди.

Висока прозрачност на информацията

С развитието на B2B платформите, индустриалните уебсайтове, социалните медии и трансграничните канали за обществени поръчки, информационните пропуски в мебелната индустрия бързо изчезват. За крайните потребители, като ресторантьорски групи, хотелски инвеститори и изпълнители, бариерите за получаване на информация значително намаляха. Те могат лесно да сравняват ценови диапазони, спецификации на материалите и цикли на доставка в различни страни и доставчици или дори директно да преговарят с множество доставчици, използвайки конкурентни оферти.

В тази среда посредническата роля на вносителите и търговците на едро непрекъснато намалява. Клиентите могат незабавно да получат достъп до множество опции и сравнения на цени, което прави все по-трудно поддържането на печалби в дългосрочен план, като се разчита единствено на ниски цени или отстъпки, базирани на обем. Без диференциация много търговци на едро са принудени да водят безкрайни ценови войни.

Нарастващо търсене на персонализиране

Успоредно с прозрачността на цените се наблюдава промяна в структурите на търсенето на крайните потребители. Независимо дали става въпрос за хотелски проекти или вериги ресторанти, клиентите вече не се фокусират единствено върху наличността на продуктите. Вместо това те приоритизират дали артикулите съответстват на пространственото позициониране, отговарят на естетиката на марката и са подходящи за различни сценарии на употреба.

Често изискваните спецификации включват цвят, плат, структура, адаптивност за вътрешна/външна употреба, честота на употреба и стандарти за издръжливост. Тези изисквания директно се сблъскват с традиционния модел на търговия на едро, съсредоточен върху складирането на стандартизирани насипни стоки. За да отговорят на проектните изисквания, търговците на едро са принудени да разширяват продуктовата си гама. За да смекчат рисковете от недостиг на стоки, нивата на запасите се увеличават пасивно. Следователно, циклите на оборота на запасите се удължават и рискът от бавно движещи се стоки се увеличава значително. Запасите постепенно се превръщат в оперативна тежест. Значителен капитал се задържа в складове, което свива гъвкавостта на паричния поток. Ако пазарната инерция се забави, рисковете бързо се увеличават.

Настоящото положение на основните вносители

В днешната високоразвита OEM индустрия, сходството на продуктите е станало много често срещано явление. За големите вносители, които разчитат на мащаба, за да останат конкурентоспособни, това вече не е най-добрият път напред.

Нагоре по веригата все повече фабрики са в състояние да произвеждат подобни продукти. Разликата в производствените възможности и технологиите намалява. В резултат на това много продукти си приличат, а цените стават по-прозрачни. Това естествено намалява пространството за печалба за вносителите. Надолу по веригата клиентите вече имат повече възможности и сравняват доставчиците по-внимателно. Те са по-малко склонни да приемат високи цени и тяхната договаряща сила очевидно се е увеличила. Поръчките все още съществуват, но поръчките с добри маржове на печалба стават все по-малко.

Това, което наистина създава натиск за много компании, е средният етап от операциите. За да отговорят на нуждите на проекта, те често трябва да подготвят и съхраняват продукти предварително. Това води до нарастващи запаси и голяма сума пари, задържани на склад. В същото време сроковете на проектите се удължават, циклите на плащане са по-бавни и натискът върху паричния поток продължава да се увеличава. В много случаи изглежда, че има много поръчки, но наличните парични средства винаги са ограничени.

Поради това много компании не изпитват недостиг на възможности, но смятат, че правенето на бизнес става все по-трудно и изморително. Ако компаниите не коригират активно продуктовия си микс и начина, по който работят с доставчиците, те могат бавно да изостанат на пазара.

Защо бизнесът с проекти на едро е по-безопасен избор днес

Все повече дистрибутори и вносители започват да приемат модела на едрови проекти. Това не е защото е агресивен, а защото е по-практичен и лесен начин за работа на настоящия пазар.

За традиционните търговци на едро, които все още не са се трансформирали напълно, преминаването от модел на голям внос към проектно-базирана търговия на едро следва същата основна логика: мащаб, ефективност и контрол на разходите. Основната разлика е, че клиентите вече не са само купувачи по канали, но и изпълнители, хотелски проекти и ресторантски вериги. Чрез преминаване от OEM към ODM сътрудничество с най-добрия производител на столове, екипът по продажбите може да се присъедини към обсъждането на проекта по-рано, вместо да влиза само по време на етапа на сравнение на цените. Тази корекция не изисква преструктуриране на целия екип или веригата за доставки, така че рискът е относително нисък и кривата на обучение е управляема.

За компании, които вече са започнали трансформация, предизвикателствата може да изглеждат като нарастващи нужди от персонализиране и по-висок натиск върху запасите. Но по-дълбокият проблем всъщност е паричният поток. Истинската стойност на бизнеса с проекти на едро не е само в големите поръчки, а в замяната на несигурните рискове, свързани със запасите, с по-ясно и по-предсказуемо търсене по проекти.

Доставчиците на едро за проекти обикновено имат две ключови характеристики. От една страна, те поддържат умерено ниво на складови наличности, за да отговорят на нуждите на клиентите в рамките на определен период от време. От друга страна, те често имат малка работилница или фабрика, която може бързо да коригира стилове, платове или прости компоненти въз основа на изискванията на проекта. Този бизнес модел продължава традиционния подход към продажбите, като добавя малко ниво на персонализиране на проекта, най-вече при избора на плат или малки промени. Поради това е по-лесно за екипа по продажбите да се адаптира. В същото време работата по проекти им помага да получат по-силна ценова позиция и по-добри маржове на печалба в сравнение с нормалната търговия. Много успешни доставчици на едро на столове вече използват този подход.

Истинското предизвикателство се крие в изпълнението

За многобройните дистрибутори на мебели, вносители и клиенти на проекти, настоящата ситуация е поразително подобна: натискът върху запасите продължава да нараства, изискванията на клиентите стават все по-персонализирани, а сроковете за изпълнение на проектите стават все по-непредсказуеми. Ако компаниите се придържат към остарели модели – внасят готови продукти на едро и разчитат на традиционни подходи за продажби – те рискуват да попаднат в капана на застояли запаси или продукти, които не отговарят на изискванията на проекта.

Поради това много фирми разбират, че промяната е необходима, но без практическа система е трудно реално да се продължи напред.

В реалните операции, по-работещ модел става все по-често срещан: полуготови продукти на склад + персонализиране на проекта. Вместо да съхраняват големи количества готови столове, дистрибуторите държат базови продукти като рамки или популярни модели на склад. Когато даден проект потвърди своите изисквания, окончателната конфигурация може да бъде завършена въз основа на стила на проекта.

Например, след като клиентът избере модел стол, той може да избере различни платове или покрития, които да съответстват на дизайна на проекта. Цветовете и малките детайли също могат да бъдат коригирани. Този подход помага за поддържане на относително бърза доставка, като същевременно отговаря на различните нужди на проекта.

От оперативна гледна точка, този модел има няколко ясни предимства. Първо, рискът, свързан със запасите, става по-контролируем, тъй като запасите се основават на универсални продукти, а не на фиксирани готови артикули. Второ, по-лесно е да се съчетаят различни проекти, тъй като един и същ базов модел може да бъде адаптиран за множество клиенти. Трето, дистрибуторите могат да останат гъвкави, когато работят по няколко проекта едновременно, без да рестартират целия процес на покупка.

За клиенти в проекти като хотели, ресторанти и домове за възрастни хора, тази система предлага подобрена практичност. В многобройни проекти, проектните планове могат да претърпят промени по време на строителството. Ако веригата за доставки е гъвкава – като например възможността за подмяна на тъкани или коригиране на конфигурации на стабилни конструкции – става по-лесно да се съобрази с графиците на проекта и да се избегнат забавяния.

На днешния пазар истинският въпрос не е просто дали компаниите трябва да се трансформират, а как да се изгради система, която контролира риска, свързан с инвентара, поддържа персонализиране на проекти и поддържа стабилни доставки. Когато този вид модел работи в ежедневните операции, трансформацията се превръща в реална бизнес възможност, а не просто в идея.

YumeyaПодходът на трансформация

След анализ на множество проекти за търговия на едро и хотелиерски казуси, Yumeya реши да не се фокусира върху увеличаването на броя на стиловете. Вместо това, компанията преработи по-безопасна и по-контролируема продуктова логика, като преосмисли самата структура на продукта и методите за комбиниране.

M+:

M+ не се стреми към множество нови дизайни на столове, а по-скоро постига диференциация предимно чрез разнообразни структурни комбинации. Въз основа на този подход, системата M+ на Yumeya генерира множество визии и стилове чрез гъвкавото съчетаване на различни горни рамки, долни рамки, облегалки и възглавници на седалките. Тези компоненти могат да се сглобяват или разглобяват свободно според изискванията на проекта, създавайки това, което изглежда като изцяло нови стилове, като същевременно фундаментално произлизат от една и съща основна система. За вас това означава елиминиране на необходимостта от складиране на отделни запаси за всеки стил, като се максимизира използването на съществуващите ресурси. Една и съща основна рамка може да се адаптира към различни условия като ресторанти, банкетни зали и кафенета, намалявайки загубените поръчки поради несъответствия в стиловете. С ефективно облекчено напрежение от запасите, вие получавате по-голяма инициатива в предложенията за проекти и сравненията на дизайни, като уверено предлагате на клиентите множество опции, без да се притеснявате за натрупване на непродадени запаси.

Полуперсонализирано:

Пълната персонализация изглежда гъвкава, но на практика често води до неконтролирани разходи, непредсказуеми срокове за доставка и експоненциално увеличени рискове за инвентара и паричния поток. И обратно, разчитането единствено на стандартни модели е трудно за постигане на истински стилови и детайлни изисквания на инженерните проекти. Логиката на полуперсонализираните модели се крие в намирането на по-безопасен баланс между тези крайности: като същевременно се поддържа напълно стабилна структура и производителност, вариациите са концентрирани в по-контролируеми области – като повърхностни покрития, избор на цветове, комбинации от тапицерии и локализирани корекции на детайлите. Този подход позволява основните структури да бъдат предварително планирани и произвеждани последователно, осигурявайки предвидими графици за инвентаризация и доставка, като същевременно позволява бърза реакция на специфични за проекта естетически вариации. За изпълнителите на едро този подход означава, че вече не са диктувани от изискванията на проекта. Вместо това, те обслужват клиентите в рамките на предвидими, управляеми параметри – отговаряйки на изискванията на проекта, като същевременно поддържат рентабилност.

Влизане и излизане:

В реални проекти, вътрешните и външните пространства често съществуват едновременно – представете си ресторанти с вътрешни дворове, банкетни зали с фоайета, обществени зони с преходни зони. И все пак, конвенционалните подходи обикновено включват закупуване на различни видове мебели за всяка обстановка, което води до все по-фрагментирани стилове. Един проект може да изисква управление на множество структурни конфигурации, разнообразни материали и различни нужди от поддръжка, което експоненциално увеличава предизвикателствата, свързани с инвентара и поддръжката. Подходът „Out & In“ предвижда средата на употреба по време на проектирането на продукта, като гарантира, че структурната цялост, обработката на повърхностите и изборът на материали отговарят както на изискванията за вътрешни, така и на полуоткрити пространства. Това позволява един продукт да се използва безопасно в различни обстановки. Един стол, например, може да служи стабилно в закрити пространства за хранене или банкети, като същевременно безпроблемно се разширява в полуоткрити пространства – елиминирайки необходимостта от закупуване на нови модели за различни сценарии. За вас този дизайн значително намалява категориите продукти, като същевременно увеличава процента на повторно използване на отделни артикули в различните проекти и сценарии. Без разширяване на инвентара, обхватът на продукта всъщност се разширява. За крайните потребители надолу по веригата решенията за обществени поръчки стават по-прости, стандартите за поддръжка след покупката са по-унифицирани, а общите оперативни разходи и сложността на управление намаляват съответно.

Преодоляване на предизвикателства без смяна на пътя

Продължаващото разчитане на големи запаси за ценови предимства само ще увеличи рисковете, докато сляпото преследване на пълна персонализация представлява значителни предизвикателства за екипите по продажбите. Сигурната трансформация не означава пълно преразглеждане на съществуващата система или прекъсване на връзките с миналия опит. Вместо това, тя включва рационално модернизиране на продуктовата структура, управлението на запасите и методите за участие в проекти, като същевременно се запазва основната ДНК на търговията на едро. Този подход позволява по-контролируема структура за навигиране във все по-сложни пазари.

За дистрибутори и търговци на едро,Yumeya може да помогне за чертането на път обратно към предвидими, устойчиви бизнес операции. През 2026 г. ще се ангажираме с повече партньори чрез множество местни и международни търговски изложения, за да обсъдим тези реални пазарни промени и практически решения лице в лице. От хотелски банкети до кетъринг проекти, от инженерни модели за търговия на едро до полу-персонализирани и структурирани продуктови приложения, ние се стремим да споделяме повече валидиран по проекти опит с клиенти, които в момента преминават през или се подготвят за трансформация.