Bagaimana Distributor Furnitur Kontrak Dapat Berkembang di Pasar yang Lebih Terkustomisasi

Selama ini, kekuatan utama distributor dan grosir furnitur sangat jelas: mitra pabrik yang andal, volume pembelian yang besar, dan keunggulan harga yang kuat. Bisnis yang dapat membeli kursi secara grosir dalam jumlah besar biasanya mendapatkan biaya per unit yang lebih rendah, dan mereka yang memiliki rantai pasokan yang stabil memiliki keunggulan dalam persaingan saluran distribusi. Model ini berjalan dengan baik selama bertahun-tahun dan membantu banyak importir, pemasok kursi komersial, dan grosir mengembangkan bisnis mereka.

Namun, dalam beberapa tahun terakhir—terutama di pasar yang sudah mapan seperti Eropa—perubahan yang jelas mulai terlihat. Bahkan perusahaan dengan tim berpengalaman, operasi yang stabil, dan pelanggan setia pun kesulitan untuk berkembang. Pesanan masih ada, tetapi margin keuntungan semakin kecil, tekanan persediaan meningkat, dan arus kas semakin ketat. Bagi banyak pemasok kursi makan, model bisnis tradisional tidak lagi semudah dipertahankan seperti sebelumnya.

Transparansi Informasi yang Tinggi

Dengan semakin matangnya platform B2B, situs web industri, media sosial, dan saluran pengadaan lintas batas, kesenjangan informasi di industri furnitur dengan cepat menghilang. Bagi pengguna akhir seperti grup restoran, investor hotel, dan kontraktor, hambatan untuk mendapatkan informasi telah menurun secara signifikan. Mereka dapat dengan mudah membandingkan rentang harga, spesifikasi material, dan siklus pengiriman di berbagai negara dan pemasok, atau bahkan langsung bernegosiasi dengan beberapa vendor menggunakan penawaran kompetitif.

Dalam lingkungan ini, peran perantara importir dan pedagang grosir terus berkurang. Klien dapat langsung mengakses berbagai pilihan dan perbandingan harga, sehingga semakin sulit untuk mempertahankan keuntungan jangka panjang hanya dengan mengandalkan harga rendah atau diskon berdasarkan volume. Tanpa diferensiasi, banyak pedagang grosir terpaksa terlibat dalam perang harga yang tak berkesudahan.

Meningkatnya Permintaan akan Kustomisasi

Seiring dengan transparansi harga, terjadi pergeseran dalam struktur permintaan pengguna akhir. Baik untuk proyek hotel maupun merek restoran berantai, pelanggan tidak lagi hanya fokus pada ketersediaan produk. Sebaliknya, mereka memprioritaskan apakah barang-barang tersebut sesuai dengan penempatan spasial, cocok dengan estetika merek, dan sesuai dengan beragam skenario penggunaan.

Spesifikasi yang sering diminta meliputi warna, kain, struktur, kemampuan adaptasi untuk penggunaan di dalam dan luar ruangan, frekuensi penggunaan, dan standar daya tahan. Tuntutan ini secara langsung bertentangan dengan model grosir tradisional yang berpusat pada penyimpanan persediaan massal yang terstandarisasi. Untuk memenuhi permintaan proyek, pedagang grosir terpaksa memperluas jangkauan produk mereka. Untuk mengurangi risiko kehabisan stok, tingkat persediaan meningkat secara pasif. Akibatnya, siklus perputaran persediaan memanjang, dan risiko stok yang lambat terjual meningkat secara signifikan. Persediaan secara bertahap berkembang menjadi beban operasional. Modal yang besar terikat di gudang, menekan fleksibilitas arus kas. Jika momentum pasar melambat, risiko akan meningkat dengan cepat.

Situasi Terkini Importir Utama

Dalam industri OEM yang sudah sangat matang saat ini, kemiripan produk telah menjadi hal yang sangat umum. Bagi importir besar yang bergantung pada skala untuk tetap kompetitif, ini bukan lagi jalan terbaik ke depan.

Di hulu, semakin banyak pabrik yang mampu memproduksi produk serupa. Kesenjangan dalam kemampuan manufaktur dan teknologi semakin mengecil. Akibatnya, banyak produk terlihat mirip, dan harga menjadi lebih transparan. Hal ini secara alami mengurangi ruang keuntungan bagi importir. Di hilir, pelanggan kini memiliki lebih banyak pilihan dan membandingkan pemasok dengan lebih cermat. Mereka kurang bersedia menerima harga tinggi, dan daya tawar mereka jelas meningkat. Pesanan masih ada, tetapi pesanan dengan margin keuntungan yang baik semakin berkurang.

Yang benar-benar menciptakan tekanan bagi banyak perusahaan adalah tahap pertengahan operasi. Untuk memenuhi kebutuhan proyek, mereka seringkali perlu mempersiapkan dan menyimpan produk terlebih dahulu. Hal ini menyebabkan persediaan yang terus bertambah dan sejumlah besar uang terikat dalam stok. Pada saat yang sama, jangka waktu proyek semakin panjang, siklus pembayaran semakin lambat, dan tekanan arus kas terus meningkat. Dalam banyak kasus, tampaknya ada banyak pesanan, tetapi uang tunai yang tersedia selalu terbatas.

Oleh karena itu, banyak perusahaan tidak kekurangan peluang, tetapi mereka merasa bahwa menjalankan bisnis menjadi lebih sulit dan melelahkan. Jika perusahaan tidak secara aktif menyesuaikan bauran produk mereka dan cara mereka bekerja dengan pemasok, mereka mungkin perlahan-lahan tertinggal di pasar.

Mengapa Bisnis Proyek Grosir Merupakan Pilihan yang Lebih Aman Saat Ini?

Semakin banyak distributor dan importir mulai menerima model proyek grosir. Ini bukan karena model ini agresif, tetapi karena ini adalah cara yang lebih praktis dan mudah untuk beroperasi di pasar saat ini.

Bagi para pedagang grosir tradisional yang belum sepenuhnya bertransformasi, beralih dari model impor besar-besaran ke grosir berbasis proyek masih mengikuti logika inti yang sama: skala, efisiensi, dan pengendalian biaya. Perbedaan utamanya adalah pelanggan tidak lagi hanya pembeli saluran distribusi, tetapi juga kontraktor, proyek hotel, dan jaringan restoran. Dengan beralih dari OEM ke kerja sama ODM dengan produsen kursi terbaik, tim penjualan dapat bergabung dalam diskusi proyek lebih awal, alih-alih hanya masuk pada tahap perbandingan harga. Penyesuaian ini tidak memerlukan pembangunan ulang seluruh tim atau rantai pasokan, sehingga risikonya relatif rendah dan kurva pembelajarannya dapat dikelola.

Bagi perusahaan yang sudah mulai bertransformasi, tantangannya mungkin berupa meningkatnya kebutuhan kustomisasi dan tekanan persediaan yang lebih tinggi. Namun, masalah yang lebih mendasar sebenarnya adalah arus kas. Nilai sebenarnya dari bisnis proyek grosir bukan hanya tentang pesanan besar, tetapi tentang mengganti risiko persediaan yang tidak pasti dengan permintaan proyek yang lebih jelas dan lebih mudah diprediksi.

Pemasok proyek grosir biasanya memiliki dua karakteristik utama. Di satu sisi, mereka menyimpan persediaan dalam jumlah sedang untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dalam jangka waktu tertentu. Di sisi lain, mereka sering memiliki bengkel atau pabrik kecil yang dapat dengan cepat menyesuaikan gaya, kain, atau komponen sederhana berdasarkan persyaratan proyek. Model bisnis ini melanjutkan pendekatan penjualan tradisional sambil menambahkan sedikit kustomisasi proyek, terutama dalam pemilihan kain atau perubahan kecil. Karena itu, tim penjualan lebih mudah beradaptasi. Pada saat yang sama, mengerjakan proyek membantu mereka mendapatkan kekuatan penetapan harga yang lebih kuat dan margin keuntungan yang lebih baik dibandingkan dengan perdagangan biasa. Banyak pemasok kursi grosir yang sukses sudah menggunakan pendekatan ini.

Tantangan sebenarnya terletak pada pelaksanaannya.

Bagi banyak distributor furnitur, importir, dan klien proyek, dilema saat ini sangat mirip: tekanan persediaan terus meningkat, tuntutan pelanggan semakin personal, dan jadwal proyek menjadi semakin tidak dapat diprediksi. Jika perusahaan berpegang teguh pada model yang ketinggalan zaman—mengimpor barang jadi dalam jumlah besar dan mengandalkan pendekatan penjualan tradisional—mereka berisiko terjebak oleh persediaan yang stagnan atau produk yang tidak sesuai dengan persyaratan proyek.

Oleh karena itu, banyak bisnis memahami bahwa perubahan itu perlu, tetapi tanpa sistem yang praktis, sulit untuk benar-benar bergerak maju.

Dalam operasional nyata, model yang lebih praktis semakin umum digunakan: persediaan barang setengah jadi + kustomisasi proyek. Alih-alih menyimpan sejumlah besar kursi jadi, distributor menyimpan produk dasar seperti rangka atau model populer dalam persediaan. Ketika suatu proyek telah mengkonfirmasi persyaratannya, konfigurasi akhir dapat diselesaikan berdasarkan gaya proyek tersebut.

Sebagai contoh, setelah klien memilih model kursi, mereka dapat memilih berbagai kain atau finishing yang sesuai dengan desain proyek. Warna dan detail kecil juga dapat disesuaikan. Pendekatan ini membantu menjaga pengiriman yang relatif cepat sambil tetap memenuhi berbagai kebutuhan proyek.

Dari perspektif operasional, model ini memiliki beberapa keunggulan yang jelas. Pertama, risiko persediaan menjadi lebih terkendali karena stok didasarkan pada produk yang beragam, bukan barang jadi yang tetap. Kedua, lebih mudah untuk mencocokkan berbagai proyek karena model dasar yang sama dapat diadaptasi untuk banyak pelanggan. Ketiga, distributor dapat tetap fleksibel saat menangani beberapa proyek secara bersamaan tanpa harus memulai kembali seluruh proses pembelian.

Bagi klien dalam proyek-proyek seperti hotel, restoran, dan fasilitas perawatan lansia, sistem ini menawarkan kepraktisan yang lebih baik. Dalam banyak proyek, rencana desain dapat mengalami perubahan selama konstruksi. Jika rantai pasokan memiliki fleksibilitas—seperti kemampuan untuk mengganti kain atau menyesuaikan konfigurasi pada struktur yang stabil—maka akan lebih mudah untuk menyelaraskan dengan jadwal proyek dan menghindari penundaan.

Di pasar saat ini, pertanyaan sebenarnya bukan hanya apakah perusahaan harus bertransformasi, tetapi bagaimana membangun sistem yang mengendalikan risiko persediaan, mendukung kustomisasi proyek, dan menjaga pasokan tetap stabil. Ketika model semacam ini berhasil dalam operasi sehari-hari, transformasi menjadi kemampuan bisnis yang nyata, bukan hanya sekadar ide.

YumeyaPendekatan Transformasi

Setelah menganalisis banyak proyek grosir dan kasus hotel, Yumeya memilih untuk tidak fokus pada peningkatan jumlah gaya. Sebaliknya, mereka mendesain ulang logika produk yang lebih aman dan terkontrol dengan memikirkan kembali struktur produk dan metode kombinasinya.

M+:

M+ tidak mengejar banyak desain kursi baru, tetapi lebih mencapai diferensiasi terutama melalui kombinasi struktural yang beragam. Berdasarkan pendekatan ini, sistem M+ Yumeya menghasilkan berbagai tampilan dan gaya melalui penggabungan fleksibel dari berbagai rangka atas, rangka bawah, sandaran, dan bantalan kursi. Komponen-komponen ini dapat dirakit atau dibongkar secara bebas sesuai dengan kebutuhan proyek, menciptakan apa yang tampak sebagai gaya yang sepenuhnya baru meskipun pada dasarnya berasal dari sistem inti yang sama. Bagi Anda, ini berarti menghilangkan kebutuhan untuk menyimpan inventaris terpisah untuk setiap gaya, memaksimalkan pemanfaatan sumber daya yang ada. Rangka dasar yang sama dapat beradaptasi dengan berbagai pengaturan seperti restoran, ruang perjamuan, dan kafe, mengurangi pesanan yang hilang karena ketidaksesuaian gaya. Dengan tekanan inventaris yang efektif berkurang, Anda mendapatkan inisiatif yang lebih besar dalam proposal proyek dan perbandingan desain, dengan percaya diri menawarkan berbagai pilihan kepada klien tanpa khawatir tentang penumpukan stok yang tidak terjual.

Semi-Kustomisasi:

Kustomisasi penuh tampak fleksibel, tetapi dalam praktiknya seringkali menyebabkan biaya yang tidak terkontrol, waktu pengiriman yang tidak dapat diprediksi, dan risiko yang meningkat secara eksponensial terhadap persediaan dan arus kas. Sebaliknya, mengandalkan sepenuhnya pada model standar akan kesulitan untuk benar-benar memenuhi persyaratan gaya dan detail proyek rekayasa. Logika Semi-Kustomisasi terletak pada menemukan keseimbangan yang lebih aman antara kedua ekstrem ini: sambil mempertahankan struktur dan kinerja yang sepenuhnya stabil, variasi terkonsentrasi di area yang lebih terkontrol—seperti finishing permukaan, pilihan warna, kombinasi pelapis, dan penyesuaian detail lokal. Pendekatan ini memungkinkan struktur inti untuk direncanakan dan diproduksi secara konsisten, memastikan jadwal persediaan dan pengiriman yang dapat diprediksi, sekaligus memungkinkan respons cepat terhadap variasi estetika spesifik proyek. Bagi kontraktor grosir, pendekatan ini berarti tidak lagi didikte oleh tuntutan proyek. Sebaliknya, mereka melayani klien dalam parameter yang dapat diprediksi dan dikelola—memenuhi persyaratan proyek sambil mempertahankan profitabilitas.

Keluar & Masuk:

Dalam proyek dunia nyata, ruang dalam dan luar ruangan seringkali berdampingan—misalnya restoran dengan teras, ruang perjamuan dengan lobi, area publik dengan zona transisi. Namun, pendekatan konvensional biasanya melibatkan pembelian jenis furnitur yang berbeda untuk setiap pengaturan, sehingga menghasilkan gaya yang semakin terfragmentasi. Satu proyek mungkin memerlukan pengelolaan berbagai konfigurasi struktural, beragam material, dan kebutuhan perawatan yang berbeda, yang secara eksponensial meningkatkan tantangan inventaris dan pemeliharaan. Pendekatan Out & In mengantisipasi lingkungan penggunaan selama desain produk, memastikan integritas struktural, perawatan permukaan, dan pemilihan material memenuhi persyaratan dalam ruangan dan semi-luar ruangan. Hal ini memungkinkan satu produk untuk digunakan dengan aman di berbagai pengaturan. Misalnya, satu kursi dapat berfungsi dengan stabil di ruang makan atau perjamuan dalam ruangan sekaligus dapat digunakan di area semi-luar ruangan—menghilangkan kebutuhan untuk membeli model baru untuk skenario yang berbeda. Bagi Anda, desain ini secara signifikan mengurangi kategori produk sekaligus meningkatkan tingkat penggunaan kembali item individual di berbagai proyek dan skenario. Tanpa memperluas inventaris, cakupan produk justru meluas. Bagi pengguna akhir, keputusan pengadaan menjadi lebih sederhana, standar perawatan pasca-pembelian lebih terpadu, dan biaya operasional serta kompleksitas manajemen secara keseluruhan menurun.

Mengatasi Tantangan Tanpa Mengubah Arah

Terus mengandalkan persediaan besar untuk mendapatkan keuntungan harga hanya akan memperbesar risiko, sementara mengejar kustomisasi penuh secara membabi buta menimbulkan tantangan signifikan bagi tim penjualan. Transformasi yang aman bukan berarti merombak total sistem yang ada atau memutuskan hubungan dengan pengalaman masa lalu. Sebaliknya, ini melibatkan peningkatan struktur produk, manajemen persediaan, dan metode partisipasi proyek secara rasional sambil mempertahankan DNA inti bisnis grosir. Pendekatan ini memungkinkan struktur yang lebih terkontrol untuk menavigasi pasar yang semakin kompleks.

Untuk distributor dan grosir,Yumeya dapat membantu merancang jalur kembali menuju operasional bisnis yang dapat diprediksi dan berkelanjutan. Pada tahun 2026, kami akan berinteraksi dengan lebih banyak mitra melalui berbagai pameran dagang domestik dan internasional untuk membahas pergeseran pasar nyata dan solusi praktis secara tatap muka. Mulai dari perjamuan hotel hingga proyek katering, dari model rekayasa grosir hingga aplikasi produk semi-kustom dan terstruktur, kami bertujuan untuk berbagi lebih banyak keahlian yang telah divalidasi proyek dengan klien yang saat ini sedang menjalani atau mempersiapkan transformasi.