Як дыстрыб'ютары мэблі па кантракце могуць развівацца на больш індывідуальным рынку

Доўгі час асноўныя моцныя бакі дыстрыб'ютараў і аптавікоў мэблі былі вельмі відавочнымі: надзейныя партнёры-фабрыкі, вялікія аб'ёмы закупак і значныя цэнавыя перавагі. Прадпрыемствы, якія маглі купляць крэслы оптам у большых колькасцях, звычайна атрымлівалі больш нізкія выдаткі на адзінку, а тыя, хто меў стабільныя ланцужкі паставак, мелі перавагу ў канкурэнцыі паміж каналамі збыту. Гэтая мадэль добра працавала на працягу многіх гадоў і дапамагала многім імпарцёрам, пастаўшчыкам камерцыйных крэслаў і аптавікам развіваць свой бізнес.

Аднак у апошнія гады, асабліва на развітых рынках, такіх як Еўропа, пачалі назірацца відавочныя змены. Нават кампаніям з вопытнымі камандамі, стабільнай дзейнасцю і лаяльнымі кліентамі ўсё цяжэй развівацца. Заказы ўсё яшчэ ёсць, але прыбытак памяншаецца, ціск на запасы расце, а грашовы паток скарачаецца. Для многіх пастаўшчыкоў сталовых крэслаў традыцыйную бізнес-мадэль ужо не так лёгка падтрымліваць, як раней.

Высокая празрыстасць інфармацыі

З развіццём B2B-платформаў, галіновых вэб-сайтаў, сацыяльных сетак і трансгранічных каналаў закупак, інфармацыйныя прабелы ў мэблевай прамысловасці хутка знікаюць. Для канчатковых карыстальнікаў, такіх як рэстаранныя групы, інвестары ў гатэлі і падрадчыкі, бар'еры для атрымання інфармацыі значна знізіліся. Яны могуць лёгка параўноўваць цэнавыя дыяпазоны, спецыфікацыі матэрыялаў і цыклы пастаўкі ў розных краінах і ад розных пастаўшчыкоў, або нават непасрэдна весці перамовы з некалькімі пастаўшчыкамі, выкарыстоўваючы канкурэнтаздольныя цэны.

У такіх умовах пасрэдніцкая роля імпарцёраў і аптавікоў пастаянна змяншаецца. Кліенты могуць імгненна атрымаць доступ да некалькіх варыянтаў і параўнання цэн, што ўскладняе падтрыманне прыбытку ў доўгатэрміновай перспектыве, абапіраючыся выключна на нізкія цэны або зніжкі за аб'ём. Без дыферэнцыяцыі многія аптавікі вымушаныя ўступаць у бясконцыя раўнды цэнавых войнаў.

Растучы попыт на кастомізацыю

Паралельна з празрыстасцю цэн адбываецца зрух у структуры попыту канчатковых спажыўцоў. Незалежна ад таго, ці гэта гасцінічныя праекты , ці сеткавыя рэстаранныя брэнды, кліенты больш не засяроджваюцца выключна на наяўнасці прадукцыі. Замест гэтага яны надаюць прыярытэт таму, ці адпавядаюць тавары прастораваму размяшчэнню, эстэтыцы брэнда і падыходзяць да розных сцэнарыяў выкарыстання.

Часта запытаныя спецыфікацыі ўключаюць колер, тканіну, структуру, адаптацыю да ўнутранай/звонку памяшкання, частату выкарыстання і стандарты даўгавечнасці. Гэтыя патрабаванні непасрэдна супярэчаць традыцыйнай аптовай мадэлі, якая сканцэнтравана на захоўванні стандартызаваных аптовых запасаў. Каб задаволіць патрэбы праектаў, аптавікі вымушаны пашыраць асартымент сваёй прадукцыі. Каб змякчыць рызыкі дэфіцыту, узровень запасаў павялічваецца пасіўна. Такім чынам, цыклы абароту запасаў падаўжаюцца, і рызыка павольна рухаючыхся запасаў значна павялічваецца. Запасы паступова ператвараюцца ў аперацыйную нагрузку. Значны капітал завязваецца на складах, што сціскае гнуткасць грашовых патокаў. Калі рынкавая дынаміка запавольваецца, рызыкі хутка ўзмацняюцца.

Цяперашняя сітуацыя буйных імпарцёраў

У сённяшняй высокаразвітай індустрыі вытворцаў арыгінальнага абсталявання падабенства прадуктаў стала вельмі распаўсюджанай з'явай. Для буйных імпарцёраў, якія залежаць ад маштабу, каб заставацца канкурэнтаздольнымі, гэта ўжо не лепшы шлях наперад.

Усё больш і больш фабрык здольныя вырабляць падобную прадукцыю. Разрыў у вытворчых магутнасцях і тэхналогіях памяншаецца. У выніку многія тавары выглядаюць аднолькава, а цэны становяцца больш празрыстымі. Гэта, натуральна, памяншае магчымасці для прыбытку імпарцёраў. Уніз па плыні ў кліентаў цяпер больш варыянтаў, і яны больш уважліва параўноўваюць пастаўшчыкоў. Яны менш гатовыя мірыцца з высокімі цэнамі, і іх перамоўная сіла відавочна павялічылася. Заказы ўсё яшчэ ёсць, але заказаў з добрай рэнтабельнасцю становіцца ўсё менш.

Сапраўдную нагрузку на многія кампаніі стварае прамежкавая стадыя аперацый. Каб задаволіць патрэбы праекта, ім часта трэба загадзя падрыхтаваць і захоўваць прадукцыю. Гэта прыводзіць да росту запасаў і вялікай колькасці грошай, звязаных на складзе. У той жа час тэрміны праектаў павялічваюцца, цыклы аплаты запавольваюцца, а ціск на грашовыя патокі працягвае расці. У многіх выпадках здаецца, што заказаў шмат, але даступныя грашовыя сродкі заўсёды абмежаваныя.

З-за гэтага многія кампаніі не адчуваюць недахопу магчымасцей, але адчуваюць, што весці бізнес становіцца ўсё больш складаным і стомным. Калі кампаніі не будуць актыўна карэктаваць свой асартымент прадукцыі і спосабы працы з пастаўшчыкамі, яны могуць паступова адставаць на рынку.

Чаму аптовы праектны бізнес сёння з'яўляецца больш бяспечным выбарам

Усё больш дыстрыб'ютараў і імпарцёраў пачынаюць прымаць мадэль аптовых праектаў. Гэта не таму, што яна агрэсіўная, а таму, што гэта больш практычны і просты спосаб працы на сучасным рынку.

Для традыцыйных аптавікоў, якія яшчэ не цалкам трансфармаваліся, пераход ад мадэлі буйнога імпарту да аптовага продажу, заснаванага на праектах, па-ранейшаму адпавядае той жа асноўнай логіцы: маштаб, эфектыўнасць і кантроль выдаткаў. Асноўнае адрозненне заключаецца ў тым, што кліентамі з'яўляюцца не толькі пакупнікі праз каналы збыту, але і падрадчыкі, гасцінічныя праекты і сеткі рэстаранаў. Пераходзячы ад супрацоўніцтва OEM да ODM з лепшым вытворцам крэслаў, аддзел продажаў можа далучыцца да абмеркавання праекта раней, а не толькі на этапе параўнання цэн. Гэтая карэкціроўка не патрабуе перабудовы ўсёй каманды або ланцужка паставак, таму рызыка адносна нізкая, а крывая навучання кіраваная.

Для кампаній, якія ўжо пачалі трансфармацыю, праблемы могуць выглядаць як растучыя патрэбы ў персаналізацыі і больш высокі ціск на запасы. Але больш глыбокая праблема насамрэч заключаецца ў грашовым патоку. Сапраўдная каштоўнасць аптовага праектнага бізнесу заключаецца не толькі ў буйных заказах, але і ў замене нявызначаных рызык, звязаных з запасамі, больш зразумелым і прадказальным попытам на праекты.

Аптовыя пастаўшчыкі праектаў звычайна маюць дзве ключавыя характарыстыкі. З аднаго боку, яны падтрымліваюць умераны ўзровень запасаў, каб задаволіць патрэбы кліентаў на працягу пэўнага перыяду часу. З іншага боку, яны часта маюць невялікую майстэрню або фабрыку, якія могуць хутка карэктаваць стылі, тканіны або простыя кампаненты ў залежнасці ад патрабаванняў праекта. Гэтая бізнес-мадэль працягвае традыцыйны падыход да продажаў, дадаючы невялікі ўзровень налады праекта, у асноўным у выбары тканіны або нязначных зменах. Дзякуючы гэтаму аддзелу продажаў лягчэй адаптавацца. У той жа час праца над праектамі дапамагае ім атрымаць больш моцную цэнавую ўладу і лепшую прыбытак у параўнанні са звычайным гандлем. Многія паспяховыя аптовыя пастаўшчыкі крэслаў ужо выкарыстоўваюць гэты падыход.

Сапраўдная праблема заключаецца ў выкананні

Для шматлікіх дыстрыб'ютараў мэблі, імпарцёраў і кліентаў праектаў цяперашняя сітуацыя надзвычай падобная: ціск на запасы працягвае расці, патрабаванні кліентаў становяцца ўсё больш персаналізаванымі, а тэрміны праектаў становяцца ўсё больш непрадказальнымі. Калі кампаніі трымаюцца за састарэлыя мадэлі — імпартуюць гатовую прадукцыю оптам і абапіраюцца на традыцыйныя падыходы да продажаў, — яны рызыкуюць трапіць у пастку застою запасаў або прадуктаў, якія не адпавядаюць патрабаванням праекта.

З-за гэтага многія прадпрыемствы разумеюць, што змены неабходныя, але без практычнай сістэмы цяжка рухацца наперад.

У рэальных аперацыях становіцца распаўсюджанай больш працаздольная мадэль: паўфабрыкаты на складзе + кастомізацыя праекта. Замест таго, каб захоўваць вялікую колькасць гатовых крэслаў, дыстрыб'ютары захоўваюць на складзе базавыя прадукты, такія як каркасы або папулярныя мадэлі. Калі праект пацвярджае свае патрабаванні, канчатковая канфігурацыя можа быць завершана ў залежнасці ад стылю праекта.

Напрыклад, пасля таго, як кліент выбірае мадэль крэсла, ён можа выбраць розныя тканіны або аздабленне, каб яны адпавядалі дызайну праекта. Колеры і дробныя дэталі таксама можна карэктаваць. Такі падыход дапамагае падтрымліваць адносна хуткую дастаўку, адначасова задавальняючы розныя патрэбы праекта.

З аперацыйнага пункту гледжання, гэтая мадэль мае некалькі відавочных пераваг. Па-першае, рызыка, звязаная з запасамі, становіцца больш кантраляванай, паколькі запасы заснаваны на універсальных прадуктах, а не на фіксаваных гатовых вырабах. Па-другое, лягчэй супастаўляць розныя праекты, бо адну і тую ж базавую мадэль можна адаптаваць для некалькіх кліентаў. Па-трэцяе, дыстрыб'ютары могуць заставацца гнуткімі пры апрацоўцы некалькіх праектаў адначасова, не перазапускаючы ўвесь працэс закупак.

Для кліентаў, якія займаюцца такімі праектамі, як гасцініцы, рэстараны і ўстановы па доглядзе за пажылымі людзьмі, гэтая сістэма прапануе павышаную практычнасць. У многіх праектах праектныя планы могуць змяняцца падчас будаўніцтва. Калі ланцужок паставак валодае гнуткасцю, напрыклад, магчымасцю замены тканін або карэкціроўкі канфігурацый на стабільных канструкцыях, лягчэй прытрымлівацца тэрмінаў праекта і пазбягаць затрымак.

На сённяшнім рынку сапраўднае пытанне не толькі ў тым, ці варта кампаніям трансфармавацца, але і ў тым, як пабудаваць сістэму, якая кантралюе рызыкі, звязаныя з запасамі, падтрымлівае кастомізацыю праектаў і забяспечвае стабільнасць паставак. Калі такая мадэль працуе ў паўсядзённых аперацыях, трансфармацыя становіцца рэальнай бізнес-магчымасцю, а не проста ідэяй.

YumeyaПадыход да трансфармацыі

Пасля аналізу шматлікіх аптовых праектаў і кейсаў для гатэляў, Yumeya вырашыла не засяроджвацца на павелічэнні колькасці стыляў. Замест гэтага яна перапрацавала больш бяспечную і кіраваную логіку прадукту, пераасэнсаваўшы саму структуру прадукту і метады яго камбінавання.

M+:

M+ не імкнецца да стварэння шматлікіх новых дызайнаў крэслаў, а хутчэй дасягае дыферэнцыяцыі ў першую чаргу за кошт разнастайных структурных камбінацый. Зыходзячы з гэтага падыходу, сістэма M+ ад Yumeya стварае мноства знешніх выглядаў і стыляў дзякуючы гнуткаму спалучэнню розных верхніх рам, ніжніх рам, спінак і падушак сядзення. Гэтыя кампаненты можна свабодна збіраць або разбіраць у адпаведнасці з патрабаваннямі праекта, ствараючы тое, што здаецца цалкам новымі стылямі, хоць фундаментальна яны паходзяць з адной і той жа асноўнай сістэмы. Для вас гэта азначае ліквідацыю неабходнасці захоўваць асобныя запасы для кожнага стылю, максімальна выкарыстоўваючы існуючыя рэсурсы. Адна і тая ж базавая рама можа адаптавацца да розных памяшканняў, такіх як рэстараны, банкетныя залы і кафэ, памяншаючы страты заказаў з-за неадпаведнасці стыляў. Дзякуючы эфектыўнаму зняццю ціску на запасы, вы атрымліваеце большую ініцыятыву ў праектных прапановах і параўнанні дызайнаў, упэўнена прапаноўваючы кліентам некалькі варыянтаў, не турбуючыся аб назапашванні непрададзеных запасаў.

Паўзаказны:

Поўная кастомізацыя здаецца гнуткай, але на практыцы часта прыводзіць да некантраляваных выдаткаў, непрадказальных тэрмінаў пастаўкі і экспанентна ўзмоцненых рызык для запасаў і грашовых патокаў. І наадварот, абапіраючыся выключна на стандартныя мадэлі, цяжка сапраўды задаволіць патрабаванні да стылю і дэталяў інжынерных праектаў. Логіка паўкастомізацыі заключаецца ў пошуку больш бяспечнага балансу паміж гэтымі крайнасцямі: пры захаванні цалкам стабільнай структуры і прадукцыйнасці варыяцыі сканцэнтраваны ў больш кантраляваных галінах, такіх як аздабленне паверхняў, выбар колераў, камбінацыі абіўкі і лакалізаваная карэкціроўка дэталяў. Гэты падыход дазваляе загадзя планаваць і вырабляць асноўныя канструкцыі паслядоўна, забяспечваючы прадказальныя графікі запасаў і паставак, а таксама дазваляючы хутка рэагаваць на эстэтычныя варыяцыі, спецыфічныя для праекта. Для аптовых падрадчыкаў гэты падыход азначае, што яны больш не дыктуюцца патрабаваннямі праекта. Замест гэтага яны абслугоўваюць кліентаў у межах прадказальных, кіраваных параметраў, адпавядаючы патрабаванням праекта, захоўваючы пры гэтым прыбытковасць.

Выход і ўваход:

У рэальных праектах памяшканні і адкрытыя прасторы часта суіснуюць — уявіце сабе рэстараны з паціа, банкетныя залы з фае, грамадскія зоны з пераходнымі зонамі. Аднак традыцыйныя падыходы звычайна прадугледжваюць набыццё розных тыпаў мэблі для кожнага месца, што прыводзіць да ўсё большай фрагментацыі стыляў. Адзін праект можа запатрабаваць кіравання некалькімі структурнымі канфігурацыямі, рознымі матэрыяламі і рознымі патрэбамі ў абслугоўванні, што экспанентна павялічвае праблемы з запасамі і абслугоўваннем. Падыход «Звонку і ўнутры» прадугледжвае ўмовы выкарыстання падчас праектавання прадукту, забяспечваючы адпаведнасць структурнай цэласнасці, апрацоўкі паверхняў і выбару матэрыялаў патрабаванням як для памяшканняў, так і для паўадкрытых памяшканняў. Гэта дазваляе бяспечна выкарыстоўваць адзін прадукт у розных умовах. Напрыклад, адзін крэсла можа стабільна служыць у памяшканні для сталовых або банкетных памяшканняў, адначасова плаўна пашыраючыся ў паўадкрытыя зоны, што выключае неабходнасць набываць новыя мадэлі для розных сцэнарыяў. Для вас гэтая канструкцыя значна скарачае катэгорыі прадуктаў, адначасова павялічваючы частату паўторнага выкарыстання асобных прадметаў у розных праектах і сцэнарыях. Без пашырэння запасаў ахоп прадукцыі насамрэч пашыраецца. Для канчатковых карыстальнікаў рашэнні аб закупках становяцца прасцейшымі, стандарты абслугоўвання пасля пакупкі больш уніфікаванымі, а агульныя эксплуатацыйныя выдаткі і складанасць кіравання адпаведна зніжаюцца.

Пераадольваючы цяжкасці, не змяняючы шляху

Працяг залежнасці ад вялікіх запасаў дзеля цэнавых пераваг толькі павялічыць рызыкі, у той час як сляпае імкненне да поўнай кастомізацыі стварае значныя праблемы для аддзелаў продажаў. Бяспечная трансфармацыя не азначае поўную перабудову існуючай сістэмы або разрыў сувязяў з мінулым вопытам. Замест гэтага яна прадугледжвае рацыянальную мадэрнізацыю структуры прадуктаў, кіравання запасамі і метадаў удзелу ў праектах, захоўваючы пры гэтым асноўную ДНК аптовага гандлю. Гэты падыход дазваляе стварыць больш кіраваную структуру для арыентацыі на ўсё больш складаных рынках.

Для дыстрыб'ютараў і аптавікоў,Yumeya можа дапамагчы пракласці шлях назад да прадказальных і ўстойлівых бізнес-аперацый. У 2026 годзе мы будзем супрацоўнічаць з большай колькасцю партнёраў праз шматлікія айчынныя і міжнародныя выставы, каб абмеркаваць гэтыя рэальныя рынкавыя змены і практычныя рашэнні твар у твар. Ад гасцінічных банкетаў да праектаў грамадскага харчавання, ад аптовых інжынерных мадэляў да паўзаказных і структураваных прадуктаў, мы імкнемся падзяліцца большай колькасцю праверанага праектамі вопыту з кліентамі, якія зараз перажываюць або рыхтуюцца да трансфармацыі.