契約家具販売業者がよりカスタマイズされた市場で成長する方法

長きにわたり、家具販売業者と卸売業者の主な強みは、信頼できる工場との提携、大規模な仕入れ、そして強力な価格優位性という明確なものでした。椅子を大量に卸売りで仕入れられる企業は、通常、単価が低く、安定したサプライチェーンを持つ企業はチャネル競争において優位に立つことができました。このモデルは長年にわたりうまく機能し、多くの輸入業者、業務用椅子サプライヤー、そして卸売業者の事業拡大に貢献しました。

しかし近年、特にヨーロッパのような成熟市場では、明らかな変化が見られ始めています。経験豊富なチーム、安定した事業運営、そして忠実な顧客を持つ企業でさえ、成長が難しくなってきているのです。受注は依然としてあるものの、利益率は低下し、在庫圧力は高まり、キャッシュフローは逼迫しています。多くのダイニングチェアサプライヤーにとって、従来のビジネスモデルを維持することはもはや容易ではありません。

高い情報透明性

B2Bプラットフォーム、業界ウェブサイト、ソーシャルメディア、そして越境調達チャネルの成熟により、家具業界における情報格差は急速に解消されつつあります。レストラングループ、ホテル投資家、請負業者といったエンドユーザーにとって、情報入手のハードルは大幅に下がりました。彼らは、異なる国やサプライヤー間で価格帯、材質、納期を容易に比較したり、競争力のある見積もりを提示して複数のベンダーと直接交渉したりすることが可能になりました。

このような環境下では、輸入業者や卸売業者の仲介役としての役割は着実に縮小しています。顧客は瞬時に複数の選択肢や価格比較にアクセスできるため、低価格や数量割引だけに頼って長期的な利益を維持することはますます困難になっています。差別化がなければ、多くの卸売業者は終わりのない価格競争に巻き込まれることを余儀なくされます。

カスタマイズの需要の高まり

価格の透明性と並行して、エンドユーザーの需要構造も変化しています。ホテルプロジェクトであれ、チェーンレストランブランドであれ、顧客はもはや商品の入手可能性だけを重視するのではなく、空間的な配置、ブランドの美観、そして多様な利用シナリオへの適合性を重視するようになりました。

頻繁に求められる仕様には、色、生地、構造、屋内外への適応性、使用頻度、耐久性基準などがあります。これらの要求は、標準化されたバルク在庫を中心とする従来の卸売モデルと真っ向から衝突します。プロジェクトの需要を満たすために、卸売業者は製品ラインナップの拡大を余儀なくされます。在庫切れリスクを軽減するために、在庫レベルは受動的に増加します。その結果、在庫回転率は長くなり、滞留在庫のリスクが大幅に高まります。在庫は徐々に業務上の負担へと変化していきます。多額の資金が倉庫に滞留し、キャッシュフローの柔軟性が圧迫されます。市場の勢いが鈍化すれば、リスクは急速に増大します。

主要輸入業者の現状

今日の高度に成熟したOEM業界では、製品の類似性が非常に一般的になっています。競争力維持のために規模に依存している大規模輸入業者にとって、これはもはや最善の道ではありません。

川上では、類似製品を生産できる工場がますます増えています。製造能力と技術力の差は縮まっています。その結果、多くの製品が似たようなものになり、価格の透明性が高まっています。これは当然のことながら、輸入業者の利益余地を縮小させています。川下では、顧客の選択肢が増え、サプライヤーをより慎重に比較検討するようになりました。顧客は高価格を受け入れる意欲が低下し、交渉力が明らかに高まっています。注文は依然として存在しますが、利益率の高い注文は減少しています。

多くの企業にとって、真にプレッシャーとなるのはオペレーションの中盤です。プロジェクトのニーズを満たすために、製品を事前に準備・保管しなければならない場合が多くあります。その結果、在庫が増加し、多額の資金が在庫に滞留することになります。同時に、プロジェクトのタイムラインは長期化し、支払いサイクルは遅くなり、キャッシュフローへのプレッシャーは高まり続けます。多くの場合、注文は多くあるように見えても、利用可能な現金は常に限られています。

そのため、多くの企業は機会に恵まれているわけではありませんが、ビジネスがますます困難になり、疲弊していると感じています。企業が製品構成やサプライヤーとの連携方法を積極的に調整しなければ、市場で徐々に後れを取ってしまう可能性があります。

卸売プロジェクトビジネスが今日より安全な選択肢である理由

卸売プロジェクトモデルを採用する販売業者や輸入業者が増えています。これは、それが積極的だからではなく、現在の市場においてより実用的で容易な運営方法だからです。

まだ完全な変革を遂げていない従来の卸売業者にとって、大規模輸入モデルからプロジェクトベースの卸売への移行は、規模、効率、そしてコスト管理という同じコアロジックに沿っています。主な違いは、顧客がもはやチャネルバイヤーだけでなく、請負業者、ホテルプロジェクト、レストランチェーンにも及ぶことです。最高の椅子メーカーとのOEMからODM提携に移行することで、営業チームは価格比較の段階からではなく、より早い段階でプロジェクトの協議に参加できるようになります。この調整は、チーム全体やサプライチェーンの再構築を必要としないため、リスクは比較的低く、学習曲線も管理可能です。

すでに変革に着手している企業にとって、課題はカスタマイズニーズの増大と在庫圧力の高まりに見えるかもしれません。しかし、より深刻な問題はキャッシュフローにあります。卸売プロジェクトビジネスの真の価値は、大量注文だけではありません。不確実な在庫リスクを、より明確で予測可能なプロジェクト需要に置き換えることにあります。

卸売りのプロジェクトサプライヤーには、通常、2つの重要な特徴があります。1つは、一定期間内に顧客のニーズに対応できるよう、適度な在庫を保有していることです。もう1つは、プロジェクトの要件に応じて、スタイル、生地、またはシンプルな部品を迅速に調整できる小規模な工房や工場を所有していることです。このビジネスモデルは、従来の販売アプローチを踏襲しつつ、生地の選択や軽微な変更といった、プロジェクトのカスタマイズを小規模に提供します。そのため、営業チームの適応が容易です。同時に、プロジェクトに取り組むことで、通常の取引に比べて価格決定力と利益率を高めることができます。多くの成功している卸売りの椅子サプライヤーは、既にこのアプローチを採用しています。

本当の課題は実行にある

多くの家具販売業者、輸入業者、そしてプロジェクトクライアントにとって、現在の苦境は驚くほど似通っています。在庫圧力は高まり続け、顧客の要望はますます個別化し、プロジェクトのタイムラインはますます予測不可能になっています。企業が完成品を一括輸入し、従来の販売手法に頼るといった時代遅れのモデルに固執すれば、在庫の停滞やプロジェクトの要件に合わない製品に悩まされるリスクがあります。

そのため、多くの企業は変化の必要性を理解していますが、実用的なシステムがなければ実際に前進することは困難です。

実際のオペレーションでは、より実用的なモデルが一般的になりつつあります。それは、半完成品在庫＋プロジェクトカスタマイズです。販売代理店は、完成した椅子を大量に在庫するのではなく、フレームや人気モデルなどのベースとなる製品を在庫として保管します。プロジェクトで要件が確定したら、プロジェクトのスタイルに基づいて最終的な構成を完成させます。

例えば、クライアントが椅子のモデルを選択したら、プロジェクトのデザインに合わせて異なる生地や仕上げを選択できます。色や細部の調整も可能です。このアプローチにより、さまざまなプロジェクトのニーズに対応しながら、比較的迅速な納品を実現できます。

運用面から見ると、このモデルには明確な利点がいくつかあります。第一に、在庫は固定された完成品ではなく汎用性の高い製品に基づいているため、在庫リスクをより管理しやすくなります。第二に、同じベースモデルを複数の顧客に適応させることができるため、異なるプロジェクトへの対応が容易になります。第三に、ディストリビューターは複数のプロジェクトを同時に処理する際に、購買プロセス全体をやり直すことなく、柔軟性を維持できます。

ホテル、レストラン、高齢者介護施設などのプロジェクトのクライアントにとって、このシステムは実用性を高めます。多くのプロジェクトでは、建設中に設計計画が変更されることがあります。サプライチェーンが柔軟性を備えている場合（例えば、布地の交換や安定した構造物の構成調整など）、プロジェクトのタイムラインへの適合が容易になり、遅延を回避できます。

今日の市場において真の問題は、企業が変革すべきかどうかではなく、在庫リスクを管理し、プロジェクトのカスタマイズをサポートし、供給の安定性を維持するシステムをどのように構築するかです。このようなモデルが日常業務で機能すれば、変革は単なるアイデアではなく、真のビジネス能力となります。

Yumeyaの変革アプローチ

Yumeyaは、数多くの卸売プロジェクトやホテルの事例を分析した上で、スタイル数の増加に重点を置くのではなく、商品構成や組み合わせ方法そのものを見直し、より安全で制御性の高い商品ロジックを再設計しました。

M+:

M+は、数多くの新しい椅子のデザインを追求するのではなく、主に多様な構造の組み合わせによって差別化を図っています。このアプローチに基づき、YumeyaのM+システムは、異なる上部フレーム、下部フレーム、背もたれ、座面クッションを柔軟に組み合わせることで、多様な外観とスタイルを生み出します。これらのコンポーネントは、プロジェクトの要件に応じて自由に組み立てたり分解したりできるため、根本的には同じコアシステムから派生しながらも、全く新しいスタイルの椅子を生み出すことができます。これにより、スタイルごとに在庫を保有する必要がなくなり、既存のリソースを最大限に活用できます。同じベースフレームで、レストラン、宴会場、カフェなど、さまざまな環境に適応できるため、スタイルの不一致による受注損失を削減できます。在庫圧力が効果的に軽減されるため、プロジェクト提案やデザイン比較においてより積極的に取り組むことができ、売れ残り在庫を心配することなく、自信を持って顧客に複数のオプションを提供できます。

セミカスタマイズ:

フルカスタマイズは一見柔軟に見えますが、実際には制御不能なコスト、予測不可能な納期、在庫とキャッシュフローへのリスクの急増につながることがよくあります。逆に、標準モデルのみに頼っていては、エンジニアリングプロジェクトのスタイルと詳細要件を真に満たすことは困難です。セミカスタマイズのロジックは、これらの両極端の間のより安全なバランスを見つけることにあります。完全に安定した構造と性能を維持しながら、バリエーションは表面仕上げ、色の選択、張り地の組み合わせ、局所的な詳細調整など、より制御可能な領域に集中させます。このアプローチにより、コア構造を事前に計画し、一貫して生産できるため、在庫と納期が予測可能になり、プロジェクト固有の美的バリエーションにも迅速に対応できます。卸売業者にとって、このアプローチは、プロジェクトの要求に左右されなくなることを意味します。代わりに、予測可能で管理可能なパラメータ内で顧客にサービスを提供することで、収益性を維持しながらプロジェクト要件を満たします。

アウト＆イン：

実際のプロジェクトでは、屋内と屋外の空間が共存することがよくあります。例えば、パティオ付きのレストラン、ホワイエ付き宴会場、移行ゾーン付き公共エリアなどです。しかし、従来のアプローチでは、それぞれの空間に合わせて異なるタイプの家具を購入する必要があり、結果としてスタイルがますます断片化されてしまいます。1つのプロジェクトで複数の構造構成、多様な素材、そして異なるメンテナンスニーズを管理する必要があり、在庫と維持管理の課題が飛躍的に増加する可能性があります。Out & Inアプローチは、製品設計時に使用環境を予測し、構造の完全性、表面処理、そして素材の選択が屋内と半屋外の両方の要件を満たすようにします。これにより、単一の製品を多様な環境で安全に使用できるようになります。例えば、1脚の椅子は、屋内のダイニングスペースや宴会場で安定して使用できるだけでなく、半屋外エリアにもシームレスに拡張できるため、異なるシナリオに合わせて新しいモデルを購入する必要がなくなります。この設計により、製品カテゴリーが大幅に削減され、プロジェクトやシナリオ全体で個々のアイテムの再利用率が向上します。在庫を増やすことなく、製品の範囲が実際に広がります。下流のエンドユーザーにとっては、調達の決定が簡素化され、購入後の保守基準が統一され、全体的な運用コストと管理の複雑さが軽減されます。

軌道を変えずに課題を突破する

価格優位性を求めて大量在庫に依存し続けることはリスクを増大させるだけであり、一方、盲目的にフルカスタマイズを追求することは営業チームにとって大きな課題となります。確実な変革とは、既存のシステムを全面的に見直すことや、過去の経験との繋がりを断つことではありません。むしろ、卸売業の中核となるDNAを維持しながら、製品構成、在庫管理、プロジェクト参加方法を合理的にアップグレードすることを意味します。このアプローチにより、ますます複雑化する市場に対応できる、より制御性の高い組織体制が実現します。

販売業者および卸売業者向けYumeya予測可能で持続可能な事業運営への道筋を描くお手伝いをいたします。2026年には、国内外の複数の展示会を通じて、より多くのパートナーと連携し、こうした市場の真の変化と実践的なソリューションについて直接議論していきます。ホテルの宴会からケータリングプロジェクト、卸売りのエンジニアリングモデルからセミカスタムや構造化製品のアプリケーションまで、現在変革を進めている、あるいは変革の準備を進めているお客様と、プロジェクトで実証された専門知識をさらに共有することを目指しています。