맞춤형 시장이 확대되는 시대에 계약 가구 유통업체가 성장하는 방법

오랫동안 가구 유통업체와 도매업체의 핵심 강점은 명확했습니다. 바로 신뢰할 수 있는 공장 파트너, 대량 구매, 그리고 강력한 가격 경쟁력이었습니다. 대량으로 의자를 도매 구매할 수 있는 기업은 일반적으로 단가를 낮출 수 있었고, 안정적인 공급망을 갖춘 기업은 유통 채널 경쟁에서 우위를 점할 수 있었습니다. 이러한 모델은 오랫동안 효과적으로 작동하여 많은 수입업체, 상업용 의자 공급업체 및 도매업체의 사업 성장에 기여했습니다.

하지만 최근 몇 년 동안, 특히 유럽과 같은 성숙한 시장에서 뚜렷한 변화가 나타나기 시작했습니다. 숙련된 팀, 안정적인 운영, 그리고 충성도 높은 고객을 보유한 기업조차도 성장에 어려움을 겪고 있습니다. 주문량은 여전히 ​​많지만, 이윤폭은 줄어들고 재고 부담은 증가하며 현금 흐름은 더욱 빠듯해지고 있습니다. 많은 식탁 의자 공급업체에게 전통적인 사업 모델을 유지하는 것은 더 이상 예전처럼 쉽지 않습니다.

높은 정보 투명성

B2B 플랫폼, 업계 웹사이트, 소셜 미디어, 그리고 국경을 넘나드는 조달 채널이 성숙해짐에 따라 가구 산업의 정보 격차가 빠르게 해소되고 있습니다. 레스토랑 그룹, 호텔 투자자, 건설업체와 같은 최종 사용자들은 정보 획득에 대한 장벽이 크게 낮아졌습니다. 이제 여러 국가와 공급업체의 가격대, 자재 사양, 납기 등을 쉽게 비교하거나, 경쟁력 있는 견적을 활용하여 여러 업체와 직접 협상할 수도 있습니다.

이러한 환경에서 수입업체와 도매업체의 중개자 역할은 점차 축소되고 있습니다. 고객은 다양한 선택지와 가격 비교 정보를 즉시 확인할 수 있기 때문에, 저가나 대량 구매 할인에만 의존해서는 장기적인 수익을 유지하기가 점점 더 어려워지고 있습니다. 차별화 전략이 없다면 많은 도매업체는 끝없는 가격 경쟁에 휘말릴 수밖에 없습니다.

맞춤형 서비스에 대한 수요 증가

가격 투명성과 더불어 최종 사용자 수요 구조에도 변화가 일어나고 있습니다. 호텔 프로젝트 든 체인 레스토랑 브랜드든, 고객은 더 이상 제품 재고 여부에만 집중하지 않습니다. 대신, 제품이 공간 배치에 적합한지, 브랜드 미학과 조화를 이루는지, 그리고 다양한 사용 시나리오에 적합한지를 우선시합니다.

자주 요청되는 사양에는 색상, 원단, 구조, 실내/실외 사용 가능 여부, 사용 빈도 및 내구성 기준이 포함됩니다. 이러한 요구 사항은 표준화된 대량 재고를 중심으로 하는 기존 도매 모델과 정면으로 충돌합니다. 프로젝트 수요를 충족하기 위해 도매업체는 제품 범위를 확장할 수밖에 없습니다. 재고 부족 위험을 완화하기 위해 재고 수준은 자연스럽게 증가합니다. 결과적으로 재고 회전 주기가 길어지고 재고 회전율이 낮은 제품의 위험이 크게 증가합니다. 재고는 점차 운영 부담으로 작용하게 됩니다. 상당한 자본이 창고에 묶여 현금 흐름의 유연성이 저하됩니다. 시장 모멘텀이 둔화되면 위험은 급격히 증폭됩니다.

주요 수입업체의 현황

오늘날 고도로 성숙한 OEM 산업에서는 제품 유사성이 매우 흔해졌습니다. 하지만 규모의 경제에 의존하여 경쟁력을 유지해야 하는 대형 수입업체에게는 더 이상 이러한 방식이 최선의 선택이 아닙니다.

상류에서는 점점 더 많은 공장들이 유사한 제품을 생산할 수 있게 되었습니다. 제조 능력과 기술 격차가 줄어들고 있는 것입니다. 그 결과, 많은 제품들이 비슷해 보이고 가격 투명성이 높아지고 있습니다. 이는 자연스럽게 수입업체의 이윤폭을 축소시킵니다. 하류에서는 소비자들이 더 많은 선택권을 갖게 되었고 공급업체를 더욱 꼼꼼하게 비교하게 되었습니다. 소비자들은 높은 가격을 받아들이기를 꺼리게 되었으며, 협상력이 크게 증가했습니다. 주문은 여전히 ​​존재하지만, 이윤이 높은 주문은 줄어들고 있습니다.

많은 기업이 실제로 압박을 받는 부분은 운영의 중간 단계입니다. 프로젝트 요구 사항을 충족하기 위해 제품을 미리 준비하고 보관해야 하는 경우가 많습니다. 이로 인해 재고가 증가하고 재고에 묶이는 자금이 늘어납니다. 동시에 프로젝트 기간은 길어지고, 대금 지급 주기는 느려지며, 현금 흐름 압박은 계속 증가합니다. 많은 경우 주문은 많은 것처럼 보이지만, 실제로 사용할 수 있는 현금은 항상 부족합니다.

이러한 이유로 많은 기업들은 기회가 부족한 것이 아니라, 사업 운영 자체가 점점 더 어렵고 힘들어지고 있다고 느끼고 있습니다. 기업들이 제품 구성과 공급업체와의 협력 방식을 적극적으로 조정하지 않으면 시장에서 서서히 뒤처질 수 있습니다.

오늘날 도매 프로젝트 사업이 더 안전한 선택인 이유

점점 더 많은 유통업체와 수입업체들이 도매 프로젝트 모델을 수용하고 있습니다. 이는 공격적인 모델이라서가 아니라, 현재 시장 상황에서 더욱 실용적이고 간편한 운영 방식이기 때문입니다.

아직 완전한 혁신을 이루지 못한 전통적인 도매업체의 경우, 대량 수입 모델에서 프로젝트 기반 도매로 전환하는 핵심 논리는 여전히 동일합니다. 바로 규모의 경제, 효율성, 그리고 비용 절감입니다. 주요 차이점은 고객이 더 이상 채널 구매자에만 국한되지 않고 건설업체, 호텔 프로젝트 담당자, 레스토랑 체인 등 다양한 고객층을 포함한다는 점입니다. 최고의 의자 제조업체와 OEM 방식에서 ODM 방식으로 협력 관계를 전환함으로써, 영업팀은 가격 비교 단계에만 참여하는 것이 아니라 프로젝트 논의 초기 단계부터 참여할 수 있습니다. 이러한 변화는 전체 팀이나 공급망을 재구축할 필요가 없으므로 위험 부담이 상대적으로 낮고 학습 곡선도 관리 가능합니다.

이미 혁신을 시작한 기업들은 맞춤형 제품 수요 증가와 재고 부담 심화와 같은 어려움에 직면할 수 있습니다. 하지만 근본적인 문제는 바로 현금 흐름입니다. 도매 프로젝트 사업의 진정한 가치는 단순히 대량 주문에 있는 것이 아니라, 불확실한 재고 위험을 보다 명확하고 예측 가능한 프로젝트 수요로 대체하는 데 있습니다.

도매 프로젝트 공급업체는 일반적으로 두 가지 핵심 특징을 가지고 있습니다. 첫째, 고객의 요구를 일정 기간 내에 충족할 수 있도록 적절한 수준의 재고를 유지합니다. 둘째, 프로젝트 요구 사항에 따라 스타일, 원단 또는 간단한 부품을 신속하게 조정할 수 있는 소규모 작업장이나 공장을 보유하고 있는 경우가 많습니다. 이러한 비즈니스 모델은 전통적인 판매 방식을 유지하면서 원단 선택이나 사소한 변경과 같은 프로젝트 맞춤화를 약간 추가하는 것입니다. 이 때문에 영업팀의 적응력이 용이합니다. 동시에 프로젝트 중심의 운영은 일반적인 거래 방식보다 더 강력한 가격 결정력과 더 높은 수익률을 확보하는 데 도움이 됩니다. 이미 많은 성공적인 도매 의자 공급업체들이 이러한 방식을 활용하고 있습니다.

진정한 도전은 실행에 있다.

수많은 가구 유통업체, 수입업체, 그리고 프로젝트 발주처들이 현재 처한 상황은 놀랍도록 유사합니다. 재고 압박은 ​​계속 심화되고, 고객의 요구는 점점 더 개인화되며, 프로젝트 일정은 더욱 예측 불가능해지고 있습니다. 만약 기업들이 구시대적인 모델, 즉 완제품을 대량으로 수입하고 전통적인 판매 방식에 의존한다면, 재고가 정체되거나 프로젝트 요구 사항에 부합하지 않는 제품으로 인해 어려움을 겪을 위험이 있습니다.

이러한 이유로 많은 기업들이 변화가 필요하다는 것을 알고 있지만, 실질적인 시스템 없이는 실제로 변화를 추진하기 어렵습니다.

실제 운영에서는 반제품 재고와 프로젝트 맞춤 제작이라는 보다 실용적인 모델이 보편화되고 있습니다. 유통업체는 완제품 의자를 대량으로 재고로 보유하는 대신, 프레임이나 인기 모델과 같은 기본 제품을 재고로 보유합니다. 프로젝트 요구 사항이 확정되면 프로젝트 스타일에 맞춰 최종 구성을 완료할 수 있습니다.

예를 들어, 고객이 의자 모델을 선택한 후에는 프로젝트 디자인에 맞춰 다양한 원단이나 마감재를 선택할 수 있습니다. 색상 및 세부적인 사항도 조정 가능합니다. 이러한 접근 방식을 통해 다양한 프로젝트 요구 사항을 충족하면서도 비교적 빠른 납기를 유지할 수 있습니다.

운영적인 관점에서 이 모델은 몇 가지 분명한 장점을 가지고 있습니다. 첫째, 재고가 고정된 완제품이 아닌 다용도 제품을 기반으로 하기 때문에 재고 위험을 더욱 효과적으로 관리할 수 있습니다. 둘째, 동일한 기본 모델을 여러 고객에게 적용할 수 있으므로 다양한 프로젝트에 쉽게 대응할 수 있습니다. 셋째, 유통업체는 전체 구매 프로세스를 처음부터 다시 시작할 필요 없이 여러 프로젝트를 동시에 처리하면서도 유연성을 유지할 수 있습니다.

호텔, 레스토랑, 노인 요양 시설과 같은 프로젝트를 진행하는 고객에게 이 시스템은 향상된 실용성을 제공합니다. 많은 프로젝트에서 설계 계획은 시공 중에 변경될 수 있습니다. 공급망이 유연성을 갖추고 있다면, 예를 들어 자재를 교체하거나 안정적인 구조물의 구성을 조정할 수 있다면, 프로젝트 일정에 맞춰 진행하고 지연을 방지하는 것이 훨씬 쉬워집니다.

오늘날 시장에서 진정한 질문은 기업이 변화해야 하는지 여부가 아니라, 재고 위험을 관리하고, 프로젝트 맞춤화를 지원하며, 안정적인 공급을 유지하는 시스템을 어떻게 구축하는가입니다. 이러한 모델이 일상 업무에서 효과적으로 작동할 때, 변화는 단순한 아이디어가 아닌 실질적인 비즈니스 역량이 됩니다.

Yumeya's 변혁 접근법

Yumeya은 수많은 도매 프로젝트와 호텔 사례를 분석한 후 스타일의 수를 늘리는 데 집중하지 않고 제품 구조와 조합 방법 자체를 재고하여 더 안전하고 제어 가능한 제품 논리를 재설계하기로 결정했습니다.

M+:

M+는 단순히 수많은 새로운 의자 디자인을 추구하는 것이 아니라, 다양한 구조적 조합을 통해 차별화를 꾀합니다. 이러한 접근 방식을 바탕으로 Yumeya의 M+ 시스템은 상부 프레임, 하부 프레임, 등받이, 좌석 쿠션을 유연하게 조합하여 다양한 외관과 스타일을 구현합니다. 이러한 구성 요소들은 프로젝트 요구사항에 따라 자유롭게 조립 또는 분해할 수 있어, 근본적으로 동일한 핵심 시스템을 기반으로 하면서도 완전히 새로운 스타일처럼 보이는 디자인을 만들어낼 수 있습니다. 이는 각 스타일별로 별도의 재고를 보유해야 하는 부담을 없애고 기존 자원을 최대한 활용할 수 있게 해줍니다. 동일한 기본 프레임을 레스토랑, 연회장, 카페 등 다양한 환경에 적용할 수 있어 스타일 불일치로 인한 주문 손실을 줄일 수 있습니다. 재고 부담이 효과적으로 완화됨에 따라, 프로젝트 제안 및 디자인 비교 시 더욱 주도적으로 다양한 옵션을 제시할 수 있으며, 재고 누적에 대한 걱정 없이 고객에게 자신 있게 서비스를 제공할 수 있습니다.

반맞춤형:

완전 맞춤 제작은 유연해 보이지만, 실제로는 통제되지 않는 비용, 예측 불가능한 납기, 그리고 재고 및 현금 흐름에 대한 기하급수적인 위험 증가로 이어지는 경우가 많습니다. 반대로 표준 모델에만 의존하는 것은 엔지니어링 프로젝트의 스타일 및 세부 요구 사항을 제대로 충족하기 어렵습니다. 반맞춤 제작의 핵심은 이러한 극단적인 상황 사이에서 더 안전한 균형을 찾는 데 있습니다. 즉, 구조와 성능은 완벽하게 유지하면서 표면 마감, 색상 선택, 실내 장식 조합, 부분적인 세부 조정과 같이 통제 가능한 영역에 변화를 집중하는 것입니다. 이러한 접근 방식을 통해 핵심 구조를 사전에 계획하고 일관되게 생산하여 예측 가능한 재고 및 납기 일정을 확보하는 동시에 프로젝트별 미적 변화에 신속하게 대응할 수 있습니다. 도매 계약업체에게 있어 이러한 접근 방식은 더 이상 프로젝트 요구에 좌우되지 않고, 예측 가능하고 관리 가능한 범위 내에서 고객에게 서비스를 제공하여 프로젝트 요구 사항을 충족하는 동시에 수익성을 유지할 수 있음을 의미합니다.

외출 및 입국:

실제 프로젝트에서는 실내와 실외 공간이 공존하는 경우가 많습니다. 예를 들어, 테라스가 있는 레스토랑, 로비가 있는 연회장, 전환 공간이 있는 공공 장소를 생각해 보세요. 하지만 기존 방식은 일반적으로 각 공간에 맞는 별도의 가구를 구매하는 것으로, 결과적으로 스타일이 점점 파편화됩니다. 하나의 프로젝트에서 여러 가지 구조, 다양한 재료, 그리고 각기 다른 유지 관리 요구 사항을 관리해야 할 수도 있어 재고와 유지 관리 문제가 기하급수적으로 증가합니다. 아웃앤인(Out & In) 접근 방식은 제품 설계 단계에서 사용 환경을 예측하여 구조적 안정성, 표면 처리, 그리고 재료 선택이 실내와 반실외 환경 모두에 적합하도록 합니다. 이를 통해 하나의 제품으로 다양한 환경에서 안전하게 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 하나의 의자는 실내 식사 공간이나 연회 공간에서 안정적으로 사용할 수 있을 뿐 아니라 반실외 공간에서도 자연스럽게 활용할 수 있어, 각기 다른 상황에 맞춰 새로운 모델을 구매할 필요가 없습니다. 이러한 설계 방식은 제품 종류를 크게 줄이는 동시에 프로젝트 및 다양한 상황에서 개별 품목의 재사용률을 높여줍니다. 재고를 늘리지 않고도 제품의 활용 범위를 넓힐 수 있는 것입니다. 하위 최종 사용자의 경우 구매 결정이 간소화되고, 구매 후 유지 보수 표준이 더욱 통일되며, 전반적인 운영 비용과 관리 복잡성이 그에 따라 감소합니다.

방향을 바꾸지 않고 난관을 극복하기

가격 경쟁력 확보를 위해 대규모 재고에 계속 의존하는 것은 위험을 증폭시킬 뿐이며, 맹목적으로 완전한 맞춤화를 추구하는 것은 영업팀에 상당한 어려움을 초래합니다. 안전한 혁신은 기존 시스템을 완전히 개편하거나 과거 경험과의 연결을 끊는 것을 의미하지 않습니다. 오히려 핵심 도매 DNA를 유지하면서 제품 구조, 재고 관리 및 프로젝트 참여 방식을 합리적으로 개선하는 것을 의미합니다. 이러한 접근 방식을 통해 점점 더 복잡해지는 시장 환경 속에서도 보다 효과적으로 대응할 수 있는 구조를 구축할 수 있습니다.

유통업체 및 도매업체 여러분께,Yumeya 예측 가능하고 지속 가능한 비즈니스 운영으로 복귀하는 길을 제시하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 2026년에는 국내외 여러 무역 박람회를 통해 더 많은 파트너와 직접 만나 이러한 실질적인 시장 변화와 실용적인 해결책에 대해 논의할 예정입니다. 호텔 연회부터 케이터링 프로젝트, 도매 엔지니어링 모델부터 반맞춤형 및 구조화된 제품 애플리케이션에 이르기까지, 현재 변화를 겪고 있거나 변화를 준비하는 고객에게 프로젝트 검증을 거친 전문 지식을 더욱 많이 공유하고자 합니다.