合同家具分销商如何在更加定制化的市场中实现增长

长期以来，家具分销商和批发商的关键优势非常明确：可靠的工厂合作伙伴、巨大的采购量和强大的价格优势。能够批量批发椅子的企业通常可以获得更低的单位成本，而拥有稳定供应链的企业则在渠道竞争中占据优势。这种模式多年来行之有效，并帮助众多进口商、商用座椅供应商和批发商发展壮大。

然而，近年来，尤其是在欧洲等成熟市场，一种明显的转变已经开始显现。即使是拥有经验丰富的团队、稳定的运营和忠实客户的公司，也发现增长越来越难。订单依然存在，但利润率却在下降，库存压力不断增加，现金流也日趋紧张。对于许多餐椅供应商而言，传统的商业模式已不再像以前那样容易维持。

高度信息透明度

随着B2B平台、行业网站、社交媒体和跨境采购渠道的日趋成熟，家具行业的信息鸿沟正在迅速缩小。对于餐饮集团、酒店投资者和承包商等终端用户而言，获取信息的门槛已显著降低。他们可以轻松比较不同国家和供应商的价格范围、材料规格和交货周期，甚至可以直接与多家供应商进行报价比价。

在这种环境下，进口商和批发商的中间商作用正在逐渐减弱。客户可以即时获取多种选择和价格比较信息，因此，仅仅依靠低价或批量折扣来维持长期利润变得越来越困难。缺乏差异化，许多批发商被迫陷入无休止的价格战。

定制化需求日益增长

与价格透明度同步的是终端用户需求结构的转变。无论是酒店项目还是连锁餐厅品牌，客户不再仅仅关注产品的供应情况，而是更加重视产品是否与空间定位相符、是否符合品牌美学以及是否满足不同的使用场景。

常见的规格要求包括颜色、面料、结构、室内/室外适用性、使用频率和耐用性标准。这些要求与以标准化大宗库存为中心的传统批发模式直接冲突。为了满足项目需求，批发商被迫扩大产品范围。为了降低缺货风险，库存水平被动上升。因此，库存周转周期延长，滞销库存的风险显著增加。库存逐渐演变为运营负担。大量资金被占用在仓库中，压缩了现金流的灵活性。一旦市场势头放缓，风险将迅速放大。

主要进口商的现状

在如今高度成熟的OEM行业，产品同质化现象已十分普遍。对于依赖规模优势保持竞争力的进口商而言，这已不再是最佳发展路径。

上游方面，越来越多的工厂能够生产类似产品，制造能力和技术差距日益缩小。因此，许多产品外观相似，价格也变得更加透明。这自然压缩了进口商的利润空间。下游方面，客户现在拥有更多选择，会更加仔细地比较供应商。他们更不愿意接受高价，议价能力明显增强。订单依然存在，但利润丰厚的订单却越来越少。

真正给许多公司带来压力的是运营中期阶段。为了满足项目需求，他们往往需要提前准备和储存产品。这导致库存不断增加，大量资金被占用。与此同时，项目周期越来越长，付款周期越来越慢，现金流压力持续上升。很多情况下，订单看似很多，但可用现金却始终有限。

正因如此，许多公司并不缺乏机遇，但却感到经营变得越来越困难和疲惫。如果公司不积极调整产品组合和与供应商的合作方式，就可能逐渐在市场中落后。

为什么如今批发项目业务是更安全的选择

越来越多的分销商和进口商开始接受批发项目模式。这并非因为这种模式具有侵略性，而是因为在当前市场环境下，这是一种更实用、更便捷的运营方式。

对于尚未完全转型的传统批发商而言，从大宗进口模式转向项目型批发，其核心逻辑依然不变：规模化、效率提升和成本控制。主要区别在于，客户不再局限于渠道采购商，还包括承包商、酒店项目和连锁餐厅。通过与顶尖椅具制造商合作，从OEM转向ODM，销售团队可以更早地参与项目讨论，而不再局限于价格比较阶段。这种调整无需重建整个团队或供应链，因此风险相对较低，学习曲线也易于控制。

对于已经开始转型的公司而言，挑战可能看似是日益增长的定制化需求和更大的库存压力。但更深层次的问题实际上是现金流。批发项目业务的真正价值不仅在于大额订单，更在于用更清晰、更可预测的项目需求取代不确定的库存风险。

批发项目供应商通常具有两个关键特征。一方面，他们会保持适度的库存水平，以满足客户在一定时间内的需求。另一方面，他们通常拥有小型工坊或工厂，能够根据项目要求快速调整款式、面料或简单的组件。这种商业模式延续了传统的销售方式，同时增加了一定程度的项目定制，主要体现在面料选择或一些细微的改动上。因此，销售团队更容易适应。此外，与普通贸易相比，项目型业务也帮助他们获得了更强的定价权和更高的利润率。许多成功的椅子批发供应商已经在使用这种模式。

真正的挑战在于执行。

对于众多家具经销商、进口商和项目客户而言，他们目前面临的困境惊人地相似：库存压力持续增加，客户需求日益个性化，项目工期也变得越来越难以预测。如果企业固守过时的模式——例如批量进口成品并依赖传统的销售方式——则可能陷入库存积压或产品无法满足项目需求的困境。

正因如此，许多企业都明白变革是必要的，但如果没有切实可行的系统，就很难真正向前迈进。

在实际运营中，一种更可行的模式正变得越来越普遍：半成品库存+项目定制。经销商不再大量囤积成品椅，而是储备框架或热门款式等基础产品。当项目确定需求后，即可根据项目风格完成最终配置。

例如，客户选定椅子型号后，可以选择不同的面料或饰面来搭配项目设计。颜色和一些小细节也可以进行调整。这种方式既能保证相对快速的交付，又能满足不同的项目需求。

从运营角度来看，这种模式具有几个明显的优势。首先，由于库存基于多功能产品而非固定成品，库存风险更容易控制。其次，由于同一基础模型可以针对多个客户进行调整，因此更容易匹配不同的项目。第三，分销商可以同时处理多个项目，而无需重新启动整个采购流程，从而保持灵活性。

对于酒店、餐厅和养老院等项目的客户而言，这套系统具有更高的实用性。在许多项目中，设计方案在施工过程中可能会有所变更。如果供应链具备灵活性——例如能够更换面料或调整稳定结构上的配置——就能更容易地与项目进度保持一致，避免延误。

在当今市场，真正的问题不在于企业是否应该转型，而在于如何构建一个能够控制库存风险、支持项目定制并保持供应稳定的系统。当这种模式在日常运营中有效运作时，转型就成为一种真正的业务能力，而不仅仅是一个理念。

Yumeya转型方法

在分析了大量批发项目和酒店案例后，Yumeya 决定不将重点放在增加款式数量上，而是通过重新思考产品结构和组合方式，重新设计了一种更安全、更可控的产品逻辑。

M+:

M+系统并非追求众多新颖的座椅设计，而是主要通过多样化的结构组合来实现差异化。基于此理念，Yumeya的M+系统通过灵活搭配不同的上框架、下框架、靠背和座垫，打造出多种外观和风格。这些组件可根据项目需求自由组装或拆卸，从而创造出看似全新的风格，而其本质却源自同一核心系统。对您而言，这意味着无需为每种风格单独备货，从而最大限度地利用现有资源。同一基础框架可适应餐厅、宴会厅和咖啡馆等各种场所，减少因风格不匹配而导致的订单流失。库存压力得到有效缓解后，您在项目提案和设计方案比较中将拥有更大的主动权，可以自信地为客户提供多种选择，而无需担心库存积压。

半定制：

完全定制看似灵活，但实际上往往会导致成本失控、交货时间难以预测，以及库存和现金流风险呈指数级增长。相反，仅仅依赖标准型号又难以真正满足工程项目的风格和细节要求。半定制的理念在于在这两者之间找到更安全的平衡：在保持结构和性能完全稳定的同时，将变化集中在更可控的领域，例如表面处理、颜色选择、面料组合和局部细节调整。这种方法可以预先规划并统一生产核心结构，确保库存和交货计划的可预测性，同时还能快速响应项目特定的美学变化。对于批发承包商而言，这种方法意味着他们不再受制于项目需求。相反，他们可以在可预测、可管理的范围内服务客户，在满足项目要求的同时保持盈利能力。

出与入：

在实际项目中，室内外空间往往并存——例如带有露台的餐厅、带有门厅的宴会厅、带有过渡区域的公共区域。然而，传统的做法通常是为每个环境采购不同的家具类型，导致风格日益分散。一个项目可能需要管理多种结构配置、不同的材料和不同的维护需求，从而成倍增加库存和维护方面的挑战。“室内外一体”的设计理念在产品设计阶段就考虑到了使用环境，确保结构完整性、表面处理和材料选择能够同时满足室内和半室外环境的要求。这使得单一产品能够安全地应用于各种不同的环境中。例如，一把椅子既可以稳固地用于室内餐厅或宴会厅，又可以无缝延伸到半室外区域——无需为不同的场景购买新的型号。对您而言，这种设计显著减少了产品类别，同时提高了单个产品在不同项目和场景中的重复使用率。在不增加库存的情况下，产品覆盖范围实际上得到了扩大。对于下游终端用户而言，采购决策变得更加简单，售后维护标准更加统一，整体运营成本和管理复杂性也相应降低。

不改变轨道，突破挑战

继续依赖大量库存来获取价格优势只会加剧风险，而盲目追求完全定制化则会给销售团队带来巨大挑战。稳健转型并非意味着彻底推翻现有体系或抛弃过往经验，而是在保留批发业务核心基因的前提下，合理升级产品结构、库存管理和项目参与方式。这种方法能够构建更易于掌控的架构，从而更好地应对日益复杂的市场。

对于分销商和批发商而言，Yumeya可以帮助企业规划出一条回归可预测、可持续业务运营的道路。2026年，我们将通过参加多个国内外贸易展会，与更多合作伙伴面对面交流，探讨这些真实的市场变化和切实可行的解决方案。从酒店宴会到餐饮项目，从批发工程模式到半定制和结构化产品应用，我们旨在与正在经历或准备转型中的客户分享更多经过项目验证的专业知识。